Negociacion Despues De La Negociacion

Capitulo IV

El proceso después de la negociación

La recapitulación

Esta parte sirve para retomar detalles de la negociación, asuntos pendientes o ya acordados , puntos en discusión etc.

Aplicarla en la fase final de la negociación, extraerá los acuerdos y los compromisos que las partes deben asumir.

Recapitular se exige en todas las negociaciones, pero sobre todo cuando:

Lanegociación se atasca.

Cuando se quiere persuadir de lo que cada uno cree que se esta acordando.

Como prologo de cierre de la negociación.

Hay que estar muy atentos cuando la recapitulación la hace la otra parte, por si añaden puntos no tratados o no acordados o por si omiten puntos que si fueron tratados y en los que se llegó a un acuerdo.

La vinculación entre puntos es un procedimientomuy útil en la fase final de las negociaciones para conseguir acuerdos lo más amplios posibles. No hay que tratar cada de los puntos como independientes (precio, plazo, fecha de entrega, fecha de pago, formación del personal etc.)





El cierre

Cierre de la negociación con acuerdo

Integrar todos los acuerdos (previamente fijados por escrito y firmados por ambas partes) alcanzados enun documento único

Redacción del documento final cuidadosamente supervisada por ambas partes, por juristas (acordar algo contrario a las leyes o negarse a cumplir lo acordado)

En el mismo documento se deberían definir los términos ambiguos o dudosos.

Prever penalizaciones económicas o de otro tipo para el que incumpla los acuerdos.

Realizar un documento detallado y un comunicado deprensa del acuerdo alcanzado, omitiendo los detalles y los aspectos puntuales.

Enumerar todas las ventajas que ha obtenido la otra parte (discurso de la victoria) por nuestra parte, hemos de ser modestos con las ventajas que obtuvimos.

Cierre de la negociación sin acuerdo

Dejar abierta una puerta para futuras negociaciones.

Negociamos con las personas que necesitamos, si no funcionó en elmomento, posiblemente mas adelante se necesiten para algo.

El objetivo es preservar en todo lo posible la relación personal.

Aprender de la negociación

Hacer recopilación histórica para futuras negociaciones con las mismas personas

(Quien asistió, roles que asumieron, cuanto duro la negociación, puntos mas difíciles de negociar y porque, estrategias, tácticas y técnicas empleadas…)Análisis de nuestra eficacia negociadora

(alcanzamos nuestros objetivos y los objetivos secundarios, renunciamos a algo doloroso, cometimos errores, miembros o equipo adecuado, lugar y hora de reunión adecuado…)

Para próximas negociaciones

(Qué conservaríamos y/o cambiaríamos del equipo, las estrategias, entre otras cosas y porque.)

Factores de riesgo en una negociación

Conocerlos,nos puede hacer evitarlos, así como evitar algunos fracasos. Todo movimiento que realicemos contara para el final y cualquier pérdida puede significar la derrota.

Los prejuicios o modelos mentales de los negociadores.

(Auto concepto, prejuicios, filosofías, personalidad, valores, etc.)

Las distintas concepciones acerca de los que es o no ético en una negociación.

(Atribuirse actitudesy comportamientos más éticos que los del oponente)

La tendencia creciente, por motivos económicos y de presión de tiempo, a realizar parte de a negociación vía e-mail o telefónica.

Las distintas culturas de los participantes en una reunión.Cuando hay más de dos partes en negociación o cuando las partes están presentadas por negociaciones profesionales a los cuales no se les ha dadoinformación completa y exhaustiva acerca de la situación.

CAPÍTULO V

EL DÓNDE Y EL CUÁNDO DE LA NEGOCIACIÓN

DÓNDE: EL ESPACIO EN LA NEGOCIACIÓN

Introducción:

Un baño de masas. Si hablamos de una negociación internacional las cuestiones se multiplican. El espacio o hábitat en el que se desarrolla una negociación puede decidir un resultado u otro. Por espacio...