Negociacion gana gana

GENERANDO UNA NEGOCIACION GANA - GANA

Estudiantes de Contaduría Pública IV semestre (Grupo IV) Criterios y Procesos de Negociación.
UNIVERSIDAD REMINGTON
19/06/2010

GENERANDO UNA NEGOCIACION GANA – GANA

GONZALO DIAZ
BIBIAN GENITH PRADO
MILLER DEL CRISTO QUIÑONES
KAREN MORENO
JOSE CLEVEL
YENNY RODRIGUEZ C.
RICHARD VALENCIA

Presentado a: Tutor Aurelio Sevillano

UNIVERSIDADREMINGTON
CONTADURIA PÚBLICA IV SEMESTRE
PROCESOS Y CRITERIOS DE NEGOCIACION
TUMACO, JUNIO DE 2010
GENERANDO UNA NEGOCIACION
GANA - GANA

Principios básicos de una Negociación Integrativa (Ganar-Ganar)
Preparándose para la negociación
Antes de la negociación es útil planear. Conocer si usted está en una situación ganar-ganar o en una situación ganar -perder.
Estar seguro de sus metas,posiciones, e intereses fundamentales. Trate de delinear la mejor solución que usted puede esperar, qué es un justo y razonable trato y qué es el trato mínimo aceptable. Qué información tiene y cual necesita. Cuáles son sus ventajas competitivas y desventajas. Cuáles son las ventajas y desventajas de su contraparte. Tenga una idea de su estrategia.
Es muy importante estar claro en lo que esimportante para usted. Estar claro acerca de sus metas reales y parámetros reales y tratar de delinear las metas y parámetros reales de las otras personas. Así mismo muchas negociaciones fracasan porque la gente está muy preocupada sobre como tomar ventaja de eso y olvidan sus necesidades.
La gente que pierde la pista de sus propias metas romperá negociaciones incluso si ellos lograron sus necesidadesporque ellos llegarán a estar más interesados si la otra parte “gana”.
Es útil tener una estrategia mínimo-máximo (min-max). Tener una posición alejada. Cuando se ingresa en una negociación o resolución de conflicto, asegúrese de que usted ya ha pensado en las respuestas a estas preguntas:
Planeando para la negociación; El acercamiento min-máx.:
* ¿Qué es lo mínimo que yo puedo aceptar pararesolver el conflicto?
* ¿Qué es lo máximo que puedo pedir sin parecer violento?
* ¿Qué es lo máximo que puedo entregar?
* ¿Qué es lo mínimo que puedo ofrecer sin parecer violento?
Tratar de pronosticar las respuestas que la otra persona tiene a estas preguntas.
Es importante conocer sus ventajas competitivas, sus puntos fuertes. Usted necesita también conocer las ventajas de losargumentos de los otros. Similarmente, conocer sus debilidades y las debilidades de la otra parte.
En la resolución muchos conflictos o situaciones de negociación usted tendrá una relación continua con la otra persona por esto es importante dejar la negociación sintiendo que ambas partes “ganaron”. Es muy importante que la otra persona no sienta que él o ella “perdió”.
Cuando la otra persona pierde,los resultados son regularmente faltos de compromiso del acuerdo o incluso en el peor de los casos retaliaciones. El fracaso más común es el error de negociar partes para reconocer (o buscar) el potencial integrativo negociando un problema; los intereses comúnmente están en posiciones endurecidas.
Separar a las personas de los problemas
Dirigirse a los problemas, no a las personas: Eludir latendencia de atacar la personalidad de su contraparte; si la otra persona se siente amenazada, el defenderá su autoestima y atacará al problema más difícil; separar los problemas personales de el problema.
Mantenga una posición racional considerando sus metas: si su contraparte ataca su personalidad; no permita que él lo enganche en una reacción emocional; deje que el otro explote sin tomarlopersonalmente, trate de entender el problema detrás de la agresión.

Enfatizar las soluciones ganar-ganar
Incluso en situaciones que parecen ganar-perder, regularmente hay soluciones ganar-ganar; buscar una solución Integrativa, creando alternativas adicionales, como concesiones de menor costo que para la otra persona podrían tener un alto valor; el marco de opciones en términos de los intereses...