Negociacion

LA PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

El proceso de negociación consta de tres grandes fases: preparación, ejecución y cierre .
La fase de preparación es la más importante y, en torno a ella, la búsqueda de información es primordial.

BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN

La información es la base de la preparación para la negociación.
Posibles fuentes para obtenerla:

-Internet

- Artículos periodísticos

- Conocimientos suministrados por personas que poseen datos sobre la organización empresarial

- Estudio de la competencia

El negociador debe dedicar todo el tiempo que pueda a la búsqueda de información del oponente y, en función de sus hallazgos, determinar los objetivos concretos y precisos que se pueden conseguir.
El primer paso escultivar la habilidad de ponernos en el lugar de los demás y, (empatía) para conseguirlo sólo hay una regla: conocer al otro recopilando la máxima información de los oponentes.
Toda esa información permitirá construir los argumentos con los que responder a las posibles objeciones que aporte la otra parte y estar preparados para comenzar la negociación. Después se seleccionará la información enfunción de nuestras tácticas o estrategias.

OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN
Antes de sentarnos a negociar, debemos sopesar hasta donde estamos dispuestos a ceder o que, resultado estamos dispuestos a dar por válido.
- Resultado óptimo: es el mejor resultado posible
- Resultado aceptable: por debajo del resultado óptimo pero suficientemente bueno para cerrar el acuerdo
- Resultadomínimo: marca el mínimo aceptable, por debajo del cual no interesa cerrar ningún acuerdo
El objetivo de toda reunión debe ser el de maximizar el beneficio propio sin dañar las relaciones.  
Pero para preservar las relaciones no basta con emplear buenos modales. Si el contrario piensa que ha sido engañado, o que sus intereses no han sido tenidos en cuenta, habremos ganado un enemigo, dispuesto a tomarsela revancha en la primera ocasión.
El contrario tiene que salir de la negociación convencido de haber alcanzado un acuerdo razonable; y nosotros, de haber logrado todo lo que estaba a nuestro alcance
MANUAL DE LOS ARGUMENTOS

- Utilizar argumentos que respondan a los intereses de la otra parte
- Hay que ser selectivos. Los argumentos han de tener coherencia. No deben existircontradicciones.
- Mostrar firmeza y convicción al exponerlos. Las razones Expresar los argumentos con claridad que exponemos, tanto para hacer nuestras ofertas como para rechazar las que no nos convienen, han de tener la intención de convencer y en este sentido conviene argumentar teniendo en cuenta lo siguiente: dirigiendo la explicación a los intereses del oponente, sin confundirlos con losnuestros.
Ser prudente en el uso del lenguaje; evitar palabras que generen desconfianza, como expresiones exageradas o superlativos. Presentar las propuestas en condicional ( si….. entonces)
TÁCTICAS PARA LA NEGOCIACIÓN

A lo largo de la negociación y, dentro de la fase de ejecución del proceso de negociación, se podrá adoptar una táctica u otra dependiendo del tipo de negociador que tengamos enfrente. Las más frecuentes son:

- Autoridad limitada o burocracia extrema. Consiste en un negociador que sólo puede aceptar un acuerdo si se lo aprueba aquella persona, grupo o entidad a la que representa. Ante ella, no ceda para nada. Desconfíe cuando se lo digan. Dé un plazo y no llegue a un acuerdo si esa persona no aparece.
Para evitar su uso procure conocer, antes de iniciar unanegociación, qué autoridad tiene su oponente. Trate de negociar con quien la tiene. Si su autoridad es mínima limite también la suya. Exija negociar sólo con quien tiene autoridad suficiente

- Poli bueno y poli malo. Se requieren que en la negociación existan dos miembros en la parte que la aplica. Uno de ellos hace el papel de “duro”, mientras que el otro hace el papel de “amable”. Para el oponente,...