negociacion

e) “Proceso de influencia que se debe ejercer sobre otra persona con el claro y
único objetivo de cobrar.” (Adrian Lopez, Hacia una cobranza Profesional)

la utilización de técnicas tradicionales de negociación no aplican en cobranza ya que no son muy efectivas
no podemos perder de vista que cada deudor es UNICO e
IRREPETIBLE, y que cada uno tendrá diferentes personalidades y seráncobradas
sus deudas si el negociador, puede detectar a tiempo cuales son las técnicas mas
apropiadas para ESE deudor.

Al intervenir personas, entran en juego emociones, no es posible negociar sin que
aparezcan las mismas (Enfado, Alegría, Curiosidad, Recelo, Envidia, Apatía,
Miedo, Seguridad, Desconcierto, Rutina, Compasión, Agresividad, Etc.) o sin que
influya el estado de animo delNegociador y del Deudor (Es aquí donde el
negociador tiene que estar sumamente preparado y capacitado, para que su
experiencia tome un alto grado de eficacia en la resolución de esta), remarcando
nuevamente que la sola aplicación de estas técnicas mencionadas con anterioridad
no son completas sino se entra en detalles impostergables.

El Gestor (Ya sea telefónico, personal, domiciliario, etc.)deberá tener como principal
medida todos sus sentidos a disposición de la negociación, y no solamente
personalmente deberá prepararse en base a estos, sino que también deberá “preparar” el
escenario, la información, los modos, la historia de la gestión y de la deuda, y otros
valores que a continuación detallare para que un Cobrador no deje ningún punto suelto a
la hora de negociar con lacontraparte.

NEGOCIACIÓN
Debe conducir a un acuerdo.
Debe desarrollarse eficientemente.
Debe mejorar la relación entre las partes.
Debe satisfacer los intereses legítimos de las partes, si
ello es posible.
“COBRAR ES NEGOCIAR”

PASOS EN LA NEGOCIACIÓN
 Conocimiento y análisis de la situación del
cliente; para establecer una relación
comercial con seguridad, claridad ycordialidad. LA CLAVE: PREPARACIÓN
 Expresión de metas y objetivos Cobrador y
Cliente; Identificar claramente la propuesta
de pago.
LA CLAVE: ESCUCHA SELECTIVA
 Seleccionar las áreas de conflicto; resolver las diferencias de
tal forma que resulten formas viables y favorables para ambas
partes. LA CLAVE: VIVIR EL CONFLICTO COMO
OPORTUNIDAD
 RE-EVALUAR las áreas de conflicto; paradeterminar que
concesiones se pueden dar aceptables para las partes. LA
CLAVE: ACERTIVIDAD

El negociador tiene que:
• Recoger información sobre las aspiraciones y circunstancias de la otra parte y las
propias. La recolección de información es vital para la configuración de los
propios objetivos, de nuestra posición.
• Conocer nuestros puntos fuertes y débiles, así como los de la otraparte.
• Saber lo que queremos a corto y largo plazo y por qué, es decir, fijarse los
objetivos y la forma de alcanzarlos.

No siempre tratar de empatizar con la contraparte es beneficioso para nuestra
negociación . Jugar al limite muchas veces traerá buenos resultados, solo la practica y la
experiencia nos dará la pauta de cuando poder utilizar este recurso.

Estado de Animo delNegociador
Una de las principales medidas que deberá tener el negociador antes de iniciar la misma,
será su estado de animo, es aquí donde el manejo objetivo de la realidad, su entorno y
la relación con él, se transformara en pieza fundamental del resultado a obtener en una
negociación.

Respetar los tiempos y el manejo de los mismos, respetando también los
procesos básicos que debe tener lamisma:
- Apertura – Presentación
- Detección del canal de comunicación
- Aceptación o NO del moroso de su situación como tal
- Recepción de Argumentos (positivos y negativos)
- Proceso de negociación en si
- Cierre y repaso del acuerdo

en una
batalla como en las cobranzas debemos conocer los costos, dominar los tiempos, utilizar
los recursos de nuestros oponentes, saber cuando...