negociacion

Negociación
Un directivo empresarial tiene que desarrollar una de las habilidades más importantes: la negociación. Esta capacidad es necesaria, principalmente para solucionar conflictos, lograr acuerdos con el personal, formalizar su respectiva contratación y, en el ámbito comercial, para consolidar aspectos de compra y venta.
Existen varias conceptualizaciones de negociación referidas alcontexto actual; destacan las siguientes:
“Negociar es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes afectadas. Es confrontar ideas, sentimientos, para evitar que las personas se enfrenten o que continúen enfrentadas”.
“Es el proceso mediante el cual dos o más partes con distintos intereses, dialogan e intercambian propuestas hasta construir un acuerdobeneficioso para todos”.
“Es un proceso de toma de decisiones de estira y afloje que incluye a partes interdependientes con preferencias distintas”.
“Es un proceso continuo de relaciones e intercambios que presupone la existencia de una relación previa y de un deseo común de seguir manteniendo dicha relación en el futuro”.
“Es un proceso mediante el cual dos o más partes intercambian algo y tratan deponerse de acuerdo en la forma de intercambio”.
“Proceso en el que dos o más partes intercambian bienes o servicios y tratan de ponerse de acuerdo en la tasa de cambio para cada quien.
Para sintetizar los anteriores conceptos, y de acuerdo con los objetivos de este texto, se define a la negociación como un “proceso, cuyo objetivo es lograr un acuerdo del tipo personal, laboral, económico ycomercial, que sea satisfactorio para las partes que intervienen”.
Elementos Básicos De La Negociación
Un negociador debe contar con ciertas características para poder llegar a acuerdos: saber anticiparse a los escenarios futuros, ser estratégico, creativo, proactivo, tolerante, asertivo, honesto, sincero, tener una actitud abierta a los demás, mostrarse flexible y tener claras las ideas. Es de igualrelevancia que se preocupe por leer y estar al día. Además de todas estas cualidades, existen ciertos comportamientos que aplican durante en el proceso de formación del negociador: aprender a centrar su interés al objetivo primordial, distinguir entre personas y problemas, evitar afirmaciones que generen resistencia, retroalimentar lo que se le explica, preguntar cuando sea necesario, utilizar elmétodo de la lluvia de ideas y ser persistente.
En cuanto al lugar, es importante llevar a cabo un estudio previo del sitio en el que se va a negociar: se recomienda asistir a un área neutral para ambas partes, dicho espacio debe contar con la infraestructura y losrecursos necesarios, considerando la distancia de una persona a otra y la posición que se tenga en la mesa.


El proceso paranegociar, comprende las siguientes fases:
a) Etapas básicas:
 Estar preparado. El negociador debe contar con el conocimiento necesario de los temas y asuntos a tratar.
 Maximizar alternativas. Se debe tener diversas opciones de propuestas de solución.
 Negociar con la persona adecuada. Hay que estar seguro de que la persona con la que se está tratando de llegar a un acuerdo es realmente quientiene la autoridad para tomar una decisión importante.
 Margen de maniobra. Siempre hay que pedir más de lo que se desea obtener.
 No hay que ceder demasiado, ni ir demasiado aprisa. Las concesiones deben darse con medida y cautela.Por ejemplo: en caso de negociarse el precio de un producto o servicio, hay que tener previsto hasta dónde es posible disminuir el precio o hasta qué se puedeofrecer.
 Estar preparado para decir “No”. Se debe contestar con un “no” cuando se sabe de antemano que el producto, servicio, precio o situación que se esté tratando, es la mejor opción para la contraparte y que va a ceder a lo que se ofrece o negocia.
b) Respetar la palabra dada. En ocasiones se llega más pronto a un acuerdo verbal, por lo que las partes interesadas, tienen que reunirse al...