Negociacion

Negociación

La negociación es un proceso interactivo a través del cual dos partes en conflicto buscan superar sus diferencias de opinión. La negociación ocurre bajo las siguientes condiciones, apartir de un conflicto reconocido por las partes.

· Hay intereses comunes entre las dos partes.

· Hay diferencias entre el grado de poder entre las partes, pero ninguna tienepoder absoluto sobre la otra.

· Hay puntos de vista diferentes en la forma de tratar el conflicto.

· Ambas partes aceptan que el costo del desacuerdo es superior al del acuerdo.De esta manera se reconoce que la solución del conflicto no se basa en la imposición de una parte sobre la otra, sino como el resultado de un intercambio.

Clases de negociación

Se reconocen dosclases principales de negociación, una distributiva en la cual ambas partes buscan repartirse un monto fijo de valor, y otra de integración, en la cual ambas partes cooperan por incrementar el valor.Ambas clases suelen aparecer en una negociación real.

¨ Negociación distributiva

Se conoce como de suma cero o de ganar – perder. Cada parte busca obtener la mayor proporción posible, lacual resulta a costa de lo que pierde la otra. El precio de un bien es el caso típico de este tipo de negociación. El monto es el que interesa por encima de prestigios o relaciones personales. Lainformación sobre el interés de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son variables claves en esta negociación.

¨ Negociación colaborativa o de integración

También conocido comoganar – ganar. Las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas. Un caso típico son las relaciones entre productor y proveedor. Uno accede a comprar a mayor precio, y el otro acepta la ventamejorando las condiciones de pago (como a mayor plazo por ejemplo). También se pueden emplear otros mecanismos de compensación, como la ayuda a mejorar la calidad del insumo, o a innovarlo....