Negociacion

Libros de Gerencia Resumidos

El genio de la negociación
México

Cómo superar obstáculos y obtener grandes resultados en una mesa de
negociaciones y más
por Deepak Malhotra y Max Bazerman

RESUMEN EJECUTIVO
Pocas destrezas son tan valiosas como saber negociar. Bien
sea en los negocios, en la política o en cualquier otro sector,
los líderes deben contar con un gran poder de persuasiónque
les permita negociar estratégica, ética y exitosamente.
La buena noticia es que el negociador no nace, se hace. Así
pues, cualquiera puede aprender a dominar las diversas tácticas que implementan los grandes negociadores, así como
superar los desafíos propios de este quehacer.
En el presente texto, se presentan una serie de principios y
recomendaciones que le permitirán aumentar suconfianza y
su poder de negociación.

¿Qué es un “genio de la negociación”?
Los “genios de la negociación” son personas capaces de
superar obstáculos y obtener resultados notables. Pero no sólo
tienen el talento para negociar sino que, además, poseen una
serie de destrezas que se pueden aprender. En vez de depender
de la intuición y del instinto, la idea es desarrollar un marco
conceptual quenos permita entender el proceso de negociación, establecer objetivos específicos para cada negociación y
prepararnos metódicamente.

posible acuerdo (ZOPA); es decir, todos los acuerdos que
serían aceptables para ambas partes. Este marco general sirve
para preparar cualquier negociación, así como para evaluar
nuestras negociaciones y aprender de cada una. Emplee algún
criterio para evaluarsu plan. ¿En qué medida el resultado fue
mejor que el peor resultado aceptable? ¿Cuánto obtuvo de lo
que estaba en juego?
Evalúe el proceso. ¿Usted hizo la primera oferta? Esto es
bueno porque el primer precio funciona como un ancla que
determina el alcance de la negociación. Si alguien más hace
una oferta, aproveche la información para determinar la situación de la parte contraria, pero nose deje influir por ella.
Busque la manera de moderar el alcance del ancla. Por
ejemplo, deje pasar el tiempo. Si usted hace la primera oferta,
justifíquela con el fin de mantener tanta ZOPA como sea
posible. Explique por qué estableció dicho precio dentro del
contexto de esa negociación en particular y de su relación con
la otra parte.

La negociación empieza mucho antes de tomar asiento.Planifique sistemáticamente cómo reclamar durante la negociación cualquier cosa que sea útil o deseable.

Si quiere determinar cuánto puede presionar a la otra parte,
empiece por investigar. Aprenda todo lo que sea necesario
antes de negociar. Identifique sus propias premisas y póngalas
a prueba. Formule preguntas indirectas para obtener información y prevea cualquier contingencia. Una vezen la mesa de
negociaciones, préstele atención al MAAN y al peor resultado
aceptable de la otra parte. Una vez que ambas partes hayan
hecho ofertas, ambas partes deben hacer concesiones para
llegar a un acuerdo en el medio. Pero no haga ninguna concesión si la otra parte no hace alguna. Permanezca sentado en
silencio. Cuando haga concesiones, preséntelas como tales. Si
está haciendo unaconcesión en respuesta a una concesión de
la parte contraria, defina el significado de esta jugada. Cuando
las concesiones se estancan quiere decir que estamos llegando
a los límites de la ZOPA (o, al menos, eso es lo que quiere que
creamos la otra parte). Hay dos objetivos cuando respondemos
a las ofertas: cerrar las negociaciones y fortalecer nuestra
relación con la otra parte.

Identifiquesus objetivos. Luego identifique sus opciones para
establecer la mejor alternativa ante un acuerdo negociado
(MAAN). Determine qué tan valiosa es cada opción. A
continuación, determine cuál es el peor resultado que aceptará.
Si obtiene algo peor, se levantará de la mesa de negociaciones.
Ahora identifique cuál es la mejor alternativa y el peor resultado que aceptará la otra parte. Esta...