Negociacion

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

QUE ES LA NEGOCIACION?
Se entiende por negociación el proceso en el que dos o más partes con cierto grado de poder, con intereses comunes y en conflicto se reúnen para proponer y discutir propuestas explicitas con el objetivo de llegar a un acuerdo.
Ref. bibliográfica: arte y técnica Jairo amaya amaya
otra definición:
la negociación es un proceso en el que dos omas partes intercambian bienes o servicios e intentan llegar a un acuerdo sobre el tipo de cambio
ref. bibliográfica :el nuevo arte de gestionar equipos por phil hunsaker, tony alessandra
Es importante señalar dos puntos básicos:
La negociación es un proceso esto implica que existe un estudio y una planificación previa, un desarrollo y unas conclusiones finales.
La negociación existe solocuando hay interés por llegar a un acuerdo.
En la negociación existen 3 fases: preparación, desarrollo y conclusión.
HAY DOS GRANDES ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION:
Negociación DISTRIBUTIVA Y NEGOCIACION INTEGRADORA.
Es importante saber en qué se diferencian y cuando hay que utilizar cada una de ellas
Negociación distributiva: acaba de ver el anuncio de un coche de segunda mano en el periódico.Parece que es justo lo que estaba buscando. Va a ver el coche , le parece estupendo y le interesa. El vendedor le dice cuanto pide por el. Usted no quiere pagar tanto. Negocian el precio. El proceso de negociación en el que están inmersos se denomina negociación distributiva su principal característica es que opera en condiciones de suma cero. Es decir cada ganancia de uno es a expensas de otro yviceversa.
Volviendo al ejemplo del coche de segunda mano. Cada dólar que consigue que el vendedor le descuente del precio es un dólar que usted se ahorra, por el contrario cada dólar que el vendedor puede conseguir de usted es a costa suya. Por lo tanto la esencia de la negociación distributiva es negociar quien se queda con cada parte del pastel.
Uno de los ejemplos de negociación distributiva máscitados es el de la negociación salarial. Generalmente, los representantes de los trabajadores acuden a la mesa de negociación decididos a sacar de la dirección la mayor cantidad de dinero posible, puesto que cada céntimo más que consiguen incrementan los costes de la dirección, en esa misma cantidad de dinero posible.
Cada parte negocia con agresividad y trata a la otra parte como un rival alque hay que derrotar

Negociación distributiva frente a integradora |
Características de la negociación | Negociación distributiva | Negociación integradora |
Recursos disponibles | Cantidad fija de recursos que dividir | Cantidad variable de recursos que compartir |
Motivaciones | Yo gano, tu pierdes | Yo gano, tu ganas |
intereses | Opuestos | Convergentes o congruentes |Focalización de las relaciones | Corto plazo | Largo plazo |

La siguiente figura describe la estrategia de negociación distributiva las partes A Y B representan a los dos negociadores, cada uno tiene un objetivo que define lo que le mínimo resultado aceptable el punto por debajo del cual preferirá romper la negociación antes que aceptar un acuerdo desfavorable.
El área comprendida entre los puntos deresistencia es el punto de acuerdo. Siempre y cuando haya cierto solapamiento en sus rangos de aspiración, habrá un área de aceptación en la que se podrán satisfacer las aspiraciones de cada uno.
Marcación de los límites de la zona de negación.


En una negociación distributiva, las tácticas deben centrarse en intentar conseguir que su oponente acepte el objetivo específico de usted o que seacerque lo máximo posible a este. Ejemplos de esta táctica es persuadir al oponente, de la imposibilidad de alcanzar su objetivo. Y la recomendación de aceptar un acuerdo cerca del nuestro; argumentar que nuestro objetivo es razonable mientras que el suyo no lo es; e intentar que el oponente se sienta emocionalmente generoso con nosotros y que acepte un resultado que se acerque más a nuestro...