Negociacion

3.4.3 PI (preparación- interacción)
Este sistema, propuesto por Francesc Beltri, consiste en agotar 10 etapas. De estas 4 se dedican a la preparación la que consiste en: a) identificar partes b) establecer necesidades c) fijar los objetivos y d) evaluar el poder. Las 6 siguientes permiten que los negociadores logren la interacción necesaria que consiste en: e) calentamiento f) sondeo g)establecimiento h) intercambio i) cierre y j) despedida.
3.4.4 Cliente combativo
Hemos denominado así esta técnica en razón de la propuesta establecida por su autor, cual señala que cuando un cliente en que se confía se vuelve combativo y uno no puede permitirse el lujo de perderlo ni perder el beneficio, las opciones son limitadas, para solucionar este problema propone ocho pasos:
Primero: Aumentarlas variables y conocer cuál es la salida más fácil, considerando todos los aspectos de la operación.
Segundo: Escuchar cuando nos ataquen: hay que mantener hablando a los clientes agresivos.
Tercero: Reducir la frustración y asegurar a la otra que se escucha.
Cuarto: Hay que insistir en nuestras necesidades.
Quinto: Debe intentarse que el cliente se comprometa con el resultado de lanegociación global.
Sexto: Es preciso dejar las partes más arduas para el final.
Séptimo: Conviene empezar alto, conceder lentamente, mantener altas expectativas y recordar que cada concesión.
Octavo: No hay que ceder ante el chantaje emocional.
3.4.5 Los seis pasos básicos de la negociación de Maddux
Estos 6 pasos son fundamentales en todo proceso de negociación. El primer paso es el conocimientomutuo, el segundo establecimiento de metas, el tercero inicio de procedimiento de negociación, cuarto expresiones de conflicto y del desacuerdo, quinto reevaluación y compromisos y sexto, condiciones previas al acuerdo.
3.4.6 De las ocho fases
Las ocho fases son las siguientes 1) La preparación en este punto se definirán los objetivos, se obtendrá información definiremos la estrategia a seguir 2) Ladiscusión que es el contacto entre las partes 3) Señales en este paso se identifican señales de avances en relación a la pretensiones de cada uno. 4) Propuestas se vislumbran posibles acuerdos 5) Paquete es un punto entre el inicio de la negociación y la etapa final 6) Intercambio que consiste en obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. 7) Cierre, es el término de las negociaciones y laidentificación de las concesiones y por último el 8) Acuerdo.
3.5 Sistema Harvad
El Sistema o Programa Harvad(PON, por sus siglas en inglés) , es el más utilizado a nivel mundial en todo tipo de situaciones. De hecho, ha generado un prestigio propio basado en su funcionalidad y no sólo en el nombre de la institución que lo avala, ya que ha sido el formador de los principales precursores de lanegociación y de la mediación en Latinoamérica.
Alternativas: Son los recursos con que cuenta cada parte si no se llega a un acuerdo (“En qué posición estoy”). Son los movimientos que una parte u otra pueden realizar por cuenta propia sin necesidad de que la otra esté de acuerdo. Ninguna de las partes deberá convenir en algo que sea peor que su MAAN (Mejor Alternativa que un Acuerdo Negociado) ytomar otro camino o MAPA (Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado).
El MAPAN es un concepto desarrollado por Fisher y Ury que es la traducción al español del acrónimo BATNA ( best alternative to a negotiated agreement).
La forma de visualizar un MAPAN de forma simple es la siguiente: 1) Haz un listado de las acciones que tendrás a cabo si no concluyen las negociaciones con un acuerdo 2) Mejorade las idead más prometedoras y conviértelas en opciones prácticas 3) Selecciona tentativamente la opción que te parezca mejor.
La premisa básica que se debe desarrollar cuando interpretamos las alternativas es la siguiente: determinar y desarrollar las mejores opciones que cada una de las partes tiene “en caso de no llegar a un acuerdo”, protege de malos resultados y ayuda a conseguir mejores...