Negociacion

4. Invente opciones de mutuo beneficio
El caso de la negociación entre Israel y Egipto sobre quién debía conservar cierta parte de la Península del Sinaí es un ejemplo tanto de uno de los más grandes problemas de la negociación, como de una de las mejores oportunidades.

El problema es común. Parece que ninguna de las posibles maneras de repartir el pastel va a satisfacer a ambas partes. Confrecuencia usted se encuentra que está negociando en un solo campo, como la extensión de territorio, el precio de un automóvil, la duración de un contrato de arrendamiento, o el precio de una comisión de venta. Otras veces parece que la situación es esto/o lo otro, en una opción que es, o muy favorable para usted, o muy favorable para la otra parte.

En la división de bienes en un divorcio,¿quién se queda con la casa? ¿Quién recibe la custodia de los niños? Puede ser que usted perciba que la elección es, o ganar o perder, y ninguna de las partes quiere perder. Aun si usted gana y obtiene el automóvil por S 5 000, el contrato de arrendamiento por cinco años, o la casa y los niños, usted puede tener la desagradable sensación de que los otros no le permitirán olvidarlo. Cualquiera que seala situación, su posibilidad de elección es limitada.

El ejemplo del Sinaí también muestra claramente la oportunidad. Una opción creativa, como un Sinaí desmilitarizado, puede frecuentemente constituir la diferencia entre un obstáculo y un acuerdo. Un abogado que conocemos atribuye su éxito a la capacidad que tiene para inventar soluciones ventajosas tanto para su cliente como para la otraparte. El aumenta el tamaño del pastel antes de dividirlo. La habilidad para inventar opciones es una de las más útiles para un negociador. Sin embargo, a menudo los negociadores terminan como las famosas hermanas que pelearon por una naranja. Después de haberse puesto de acuerdo en dividir la naranja por la mitad, la primera hermana se comió la fruta y botó la corteza, mientras que la otra botó lafruta y usó la corteza para hacer un ponqué.

Con demasiada frecuencia los negociadores "dejan su dinero sobre la mesa", no se ponen de acuerdo cuando hubieran podido hacerlo, o el acuerdo al que llegan hubiera podido ser más ventajoso para ambos. Comúnmente, las negociaciones terminan con la mitad de la naranja para cada parte, en lugar de que una parte se quede con toda la fruta y la otra contoda la corteza. ¿Por qué?

Diagnóstico
A pesar de lo valioso que es tener muchas opciones, las personas que participan en una negociación rara vez se dan cuenta de esta necesidad. En una disputa, por lo general las personas creen que ellas saben la respuesta -su punto de vista debe prevalecer. En la negociación de un contrato, creen igualmente que su oferta es razonable y qué debe aceptarse,quizá con algún ajuste en el precio. Todas las posibles respuestas parecen estar en una línea recta entre la posición de la otra parte y la de usted. Ordinariamente, la única idea creativa es sugerir que se parta la diferencia.

En la mayoría de las negociaciones hay cuatro obstáculos principales que impiden la invención de gran número de opciones:
1) juicios prematuros;
2) la búsqueda de unasola respuesta;
3) el supuesto de que el pastel es de tamaño fijo;
4) la creencia de que "la solución del problema de ellos es de ellos".
Para poder superar estas limitaciones, es necesario entenderlas.

Juicio prematuro
No es fácil inventar opciones. Lo normal es no inventarlas, aun cuando no se trate de una negociación tensionante. Si se le preguntara quién es la persona que más merece elpremio Nobel de la paz, cualquier respuesta que empezara a dar despertaría inmediatamente sus reservas. ¿Cómo puede estar seguro de que esa persona es la que más lo merece? Su mente puede quedar en blanco, o dar algunas respuestas que reflejan una manera convencional de pensar: "Bueno, quizás el Papa, o el Presidente".

No hay nada más peligroso para la invención que el sentido crítico que...