negociacion

Negociación
Conjunto de conocimientos y esfuerzos que se
enfocan en favorecerse de la gente de quien
queremos algo
En la vida como en los negocios no se obtiene
lo que se merece, se obtiene lo que se negocia

Factores que afectan la
negociación

TIEMPO - PODERES - INFORMACIÓN.
TIEMPO
Es esencial, ya que los vendedores están en una carrera contra el tiempo por cerrar las
ventas y seolvidan del proceso de negociación hasta que llega el momento del cierre,
en donde el que tiene el tiempo en su contra pierde o gana menos de lo esperado.
PODERES de influencia en la negociación
Vienen de varias fuentes como son las siguientes:
ESTÁNDARES – EXPERIENCIA Y EDUCACIÓN – CULTURALES – IMITACIÓN –
PERCEPCIÓN – ALTERNATIVAS - TOMAR RIESGOS -COMPETENCIA PRECEDENTE.

Factores queafectan la
negociación

TIEMPO - PODERES - INFORMACIÓN.
FUENTES DE INFORMACIÓN
Las diferentes fuentes de información como las Bases de Datos, Correos, Internet,
Facebook, etc. Son una valiosa herramienta para el negociador; estas fuentes bien
investigadas generan conocimientos de nuestro entorno, de nuestro producto o
servicio, de nuestro cliente o proveedor y de sus servicios y productos,así como del
mercado, dándole armas a las partes para poder jugar el juego de la negociación lo
más eficientemente posible.

TACTICAS
DE
NEGOCIACIÓN
Existen varias tacitas de negociación que se mencionaran a continuación, el tener
una seria de tácticas y una serie de aspectos de personalidad para negociar
asegura un 50% de la probabilidad de éxito el otro 50% lo asegura lo
metodología.Táctica

Función

El Bueno y el
Malo

Uno establece la relación y el otro
consigue
el
contrato.
Sin
embrago existen ocasiones en
que se tiene el Malo y como
táctica hay que cambiar al Malo
por un Bueno.Sobre todo en
donde no existe una química
aparente entre ambas partes.
Táctica comúnmente utilizada
para
ganar
tiempo
y
no
comprometerse para consultarlo
con lossuperiores autorizados en
dar
mayores
concesiones.
¡Déjame consultarlo con mi jefe!
Consiste en pedir algún detalle
adicional de lo que se está
comprando.
Al estar participando en ambas
partes activamente dentro de la
negociación, se crea una sinergia
increíble con un trabajo en
equipo de tal manera que sola se
da la solución ganar-ganar.
Cuando se pide a la otra parte
que se ponga ennuestros
zapatos y piense que haría en
nuestro
lugar
en
una
determinada
situación,
cómo
vencería
a
nuestro
jefe
inmediato; cualquier gigante se
hace pequeño por la naturaleza

Los Poderes
limitados

El restante, la
sobra o la migaja
Participación
activa

Petición de
ayuda

ta

El Método Harvard de la Negociación
Metodología diseñada por sus profesores Roger Fisher, BrucePatton y William Ury
en 1980, enseña los 7 aspectos básicos que se debe tener en cuenta para enfrentar
situaciones en las cuales se necesite llegar a acuerdos sin perdedores.

Los 7 elementos del Método Harvard
Fisher, Ury y Patto, establecieron 7 elementos del proceso que intervienen y se
relacionan entre sí, que proporcionan un marco analítico y conceptual importante
para la obtención deacuerdos gana – gana, objetivo principal de éste método:
Intereses, Alternativas, Opciones, Criterios Legítimos, Compromiso, Comunicación y
Relación

1. Alternativas al no acuerdo
No todas las negociaciones terminan con un acuerdo. O bien se llega al acuerdo
precipitados a causa de la presión que ejerce la otra parte: “Tómalo o déjalo”. Debemos
tener bien preparado lo que suceda si “lodejo”. ¿Cuáles son mis alternativas y las de
ellos
2. Intereses y posiciones
El Interés es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes.
Y las posiciones es la actitud que tienes acerca del tema a negociar.
3. Opciones
Identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un
acuerdo y satisfacer sus intereses.
• Un acuerdo es mejor si se incorpora la...