negociacion

Factores exógenos/ cultura general


¿en que influye?

Percepción
Confianza
Idioma(si no hay idioma común, usar un idioma neutral)

Como se contrarresta el delta

Conocer “el juego”
Enfocarse en intereses
Cortesía no imitación
Interprete propio

Cultura empresarial

Delegación
Atribuciones
Forma de negociar
Capacidad de organización
Posición relativa de la empresaEntorno

Legal, político y económico / financiero
Fisco
-sala de negociación
Le resulta hostil?
Le han situado en posición incomoda?
Tiene la otra parte “mejores asientos”
Alojamiento
Si lo han buscado la otra parte que transmite?
Si lo ha buscado ud. Le proporciona cercanía y comodidad
Ambiental

Actitud precia de la otra parte
Presión ejercida
Posible presencia de tercera partesFACTORES ENDOGENOS

Situación de los mercados: global y competencia
Fortalezas y debilidades: análisis sincero y externo
Necesidades y motivaciones: influencia sobre negociación
Interés reales: propios, competencia, terceros
Poder de negociación: posición relativa, superioridad tecnológica, ausencia de competentica
Habilidad negociadora : ley del 1% ( hay que buscar ganarlo ya quetienes mas ganancia no todo es precio)
Técnicas especificas de negociación: conocimiento y adaptación
Recursos y habilidades personales

Preparación, su importancia capital

QUE ES EL ESPEJO ; ESTA BIEN PREPARADO O MEJOR QUE TU
-conocimiento
1. Propia
·Análisis FODA
Realista
Percibido por otros

·capacidades de valor añadido
2. De la otra parte
Inteligencia de negocios
Interés yobjeticos
3. De terceras parte
Inteligencia de negocios
Influencia sobre nuestra negociación
4. Del entorno

Preparación detallada

Agenda de asuntos a tratar
-como un todo
- nada esta acordado hasta que todo esta acordado
Equipo negociado
-todos los necesarios
-siempre alguien senior que observe y tome notas
Tácticas y procedimiento emplear
-basados en objeticos e interés, Noposiciones
Objetivos a alcanzar (G,P,T)
-nos gustaría, podemos, tenemos que alcanzar
.esperar lo mejor, prepárate para lo peor
.estar “seguros” de lo que ganemos. No siempre es dinero(ganaciasfuturas)

Establecer credibilidad de nuestro limite superior
-basado en hecho objetivos y buena presentación subjetiva
Definición de BATNA
-nos ayuda a definir la ZOPA
-nos limita la ansiedad por alcanzarun acuerdo
Definición de ZOPA (zona de posible acuerdo) (limite superior eh inferior)
-nos marcan el limite inferior y superior
tiene componente objetivo y subjetivo
el limite máximo debe ser el mayor realista, lejos del mínimo
Nos permite enfocar la negociación
Si las ZOPAS coinciden acuerdo asegurado

Definición de la posición de ruptura
no implica “romper relaciones”

Estrategia definalización de la negociación


ENSAYOS

Realistas
hipótesis mas probable
hipótesis mas peligrosa (hacer ensayos)

Participación de todos los expertos
asesorando al equipo de negociación
preparando al equipo de simulación “otra parte”

Participación, o al menos acuerdo m de quien ha de aprobar el resultado de la negociación
garantiza estamos en sintonía
quita presión al equiponegociador

Negociación basada en intereses
Presentación equipos negociadores
Presentación posiciones
Identificación interés otra parte
Propuesta sucesivas (crear valor para los 2)
Tácticas de negociación
Adaptación tácticas negociación
Métodos contrarrestar “ataques” de la otra parte
Oportunidad cierre de la negociación
Establecimiento bases futura colaboración
Presentación “win-win”del acuerdo alcanzado
ESTREATEGIAS DE NEGOCIACION

Haga dudar a la otra parte sobre la posibilidad de obtener un mejor acuerdo.
-credibilidad de limite superior ZOPA
-incertidumbre limite inferior ZOPA
Aumentar la necesidad de la otra parte de alcanzar acuerdo
-valor añadido
- amenazas
Cambiar el entorno y circunstancias de la negociación
presentar nuevos interés, nuevas expectativas...