Pensiones

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Es la venta a compradores de alto nivel encargados de la toma de decisiones y cuyo interés primordial son los resultados del negocio, pues son responsables de estos. Es vender resultados de negocio para los clientes.

LOS PRINCIPIOS DE LA VENTA CONSULTIVA

1. La venta es un intercambio de valores.
2. Vender es algo que usted hace para y con alguien.
3. Entender las necesidades ydeseos del cliente debe preceder siempre cualquier intento de vender.
4. Genere confianza antes de iniciar cualquier actividad de ventas.
5. Las técnicas de venta seden el paso a los principios de la venta.
6. La integridad y un alto nivel de ética son la base del éxito de la venta a largo plazo.
7. Los valores y ética de un asesor profesional contribuyen más a su éxito que a las estrategias ytécnicas de venta.
8. Ningún asesor profesional deberá ejercer la venta a presión. En realidad la presión de compra deberá ser ejercida por el cliente cuando percibe que necesita el servicio o producto a la venta.
9. La negociación nunca es un a manipulación. Es una estrategia para resolver problemas, cuando el cliente esta listo para hacerlo.
10. El cierre no es solamente una victoria parael asesor profesional sino también para el cliente.

La venta consultiva le permitirá aprender la psicología de la persuasión. Descubrirá como lograr que sus clientes y prospectos se vendan a ellos mismos, usando un método que ejerce persuasión, sin que usted tenga que presionarlos para que cmpren.

DESARROLLO DE LA HABILIDAD DE LA PERSUASIÓN.

Es la efectividad de transferir a otros tuspropias convicciones y tu entusiasmo. Se logra mediante la interacción con la persona, haciendo preguntas adecuadas, pidiendo opiniones, escuchando activamente. En pocas palabras, poniéndote en lugar del posible cliente.

EL EMPUJE.

El factor mas critico para tener éxito en las ventas es tener empuje, permite a los asesores profesionales abatir las causas del fracaso en las ventas que son: elmiedo, la falta de organización del tiempo y actividades, la complacencia contigo mismo.

¿CÓMO A AUMENTAR SU EMPUJE?

Tu nivel de empuje tiene una relación estrecha con tu autoestima, con tus antecedentes y con tu sistema personal de paradigmas.

Algunas acciones específicas para lograr el empuje son las siguientes:
1. Fije metas concretas, creíbles a corto, mediano y largo plazo, yescríbelas.
2. Establece una recompensa significativa para alcanzarlas.
3. Visualiza el momento del logro y sus recompensas.
4. Comparte con tu grupo dichas metas y sus respectivas recompensas.
5. Actúa.
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SUGERENCIAS PARA AUMENTAR EL EMPUJE:

• Cree realmente en lo que vendes.
• Visualízate a ti mismo como un generador de valor agregado.

¿QUÉ NECESITAS PARA VENDER?

•Conocer el producto,
• Tener gente a quien vender,
• Contactar a mis posibles clientes,
• Tener una cita con ellos de negocios,
• Planear las actividades de trabajo.

LAS ETAPAS DEL CICLO DE LA VENTA SON:

1. Prospectación
2. Contacto Inicial
3. Entrevista
a) Acercamiento
b) Sondeo
c) Demostración
d) Negociación
e) Cierre
4. Servicio Post-Venta1. PROSPECTACIÓN

La prospectación es la labor de obtener nombres de las personas que pueden adquirir su producto y/o servicio, además de ser la base de la actividad de ventas. Prospectar es hacer un listado inteligente de aquellas personad que califican para ser clientes.

Referidos: Es el nombre de una persona que fue recomendada por otra que cree que puede beneficiarse con nuestrosproductos o servicios.

Existen tres tipos de referidos:
• Referidos Fríos: es cuando dan un nombre pero te advierten que no menciones el suyo.
• Referidos tibios: es cuando dan un nombre y te autorizan mencionar el suyo. No se tiene información sobre las necesidades, deseos o metas del prospecto.
• Referidos Cálidos: es cuando te dan el nombre y te autorizan mencionar el suyo,...