Plan de negocios

PARA PRIMER PARCIAL PYMES I
REVISTA GESTION | V3 Nº 1 | ene - feb 1998 | (Harvard Business Review) | Pag. 152 a 164

Sección : Alta Gerencia - Temas : Management - Planificación -
Autores : William A. Sahlman – “¿Cómo armar un Plan de Negocios?”

Paso a paso, todo lo que debe tener un plan de negocios para asegurar el éxito de un emprendimiento y conseguir inversores.

A la hora deplanificar un nuevo emprendimiento empresarial, es fundamental saber elegir la información que verdaderamente importa. Si el objetivo apunta a conseguir capital de riesgo para financiar el desarrollo de la compañía, no basta con brillantes gráficos a cinco colores y detalladas proyecciones financieras. Es cierto que un buen plan de negocios debe incluir cifras, pero además tiene que evaluar,sistemáticamente, cuatro factores cuya interdependencia resulta crítica para el éxito: el equipo adecuado de gente; la oportunidad, que incluye qué vender, a quién, las posibilidades de crecimiento y la competencia; el contexto, siempre cambiante, y con factores que no siempre se pueden controlar; y el análisis del riesgo y la recompensa. En definitiva, un mapa de viaje que guiará a la empresa y a losinversores.
William A. Sahlman, el autor de este trabajo, es profesor de Administración de Empresas en la Harvard Business School de Boston, Massachusetts.

Traducido y reproducido con autorización de la Harvard Business Review. Este artículo fue originalmente publicado bajo el título en inglés "How to write a business plan", por William A. Sahlman, julio-agosto 1997. Copyright © 1997 by thePresident and Fellows of Harvard College, todos los derechos reservados. Esta traducción, Copyright © 1997 by the President and Fellows of Harvard College.

Pocas son las áreas comerciales que atraen tanta atención como la creación de un nuevo emprendimiento, y pocos son los aspectos de la creación de una nueva empresa que llaman tanta atención como el plan necesario para ponerla en marcha. En losEstados Unidos, y cada vez más en otros países, crece la frecuencia con que aparecen concursos anuales para desarrollar estos planes. Tanto las universidades como las escuelas de graduados dedican a este tema cursos enteros. Pero, a juzgar por todo el alboroto que rodea al plan de negocios, podría decirse que lo único que separa a un futuro empresario de un éxito espectacular son los brillantesgráficos a cinco colores, un manojo de hojas de cálculo minuciosamente preparadas, y una década de proyecciones financieras preparadas mes por mes. Nada podría estar más alejado de la realidad. En mi experiencia con cientos de empresarios que inician una actividad, un plan no ocupa más que un segundo lugar, en una escala de 1 a 10, para predecir el éxito de una nueva empresa. Y, a veces, cuantos másdetalles contiene el documento, mayores son las posibilidades de que se vaya a pique.
¿Cuál es el problema de la mayor parte de los planes? La respuesta es relativamente simple. La mayoría gasta demasiada tinta en los números, y dedica muy poco espacio a la información que realmente importa a los inversores inteligentes. Como cualquier inversor experimentado sabe, las proyecciones financieras de unanueva compañía —proyecciones prolijamente detalladas, mes a mes, que se extienden por más de un año— son un acto de imaginación.
Cualquier emprendimiento enfrenta demasiadas incertidumbres cuando se trata de predecir sus ingresos y sus ganancias. Más aún, muy pocos empresarios, si es que existe alguno, pueden anticipar con exactitud cuánto capital y tiempo serán necesarios para alcanzar susobjetivos. Generalmente son demasiado optimistas, y aumentan sus proyecciones. Los inversores conocen ese efecto "relleno" y, por lo tanto, reducen las cifras del plan. Todas estas maniobras crean un círculo vicioso de inexactitud que a nadie beneficia.
No me malinterpreten: los planes deben incluir cifras. Pero esas cifras tienen que aparecer en forma de modelos comerciales que demuestren que el...