Proceso de decisión de compra

Páginas: 7 (1571 palabras) Publicado: 6 de febrero de 2016
Escuela de Estudios Profesionales
Programa Ahora
Universidad del Este









PROCESO DECISIONAL DE COMPRA DEL CONSUMIDOR








Por: Liss E. Colón Espada
Profesor: Luis A. Echevarría Cordovés
Taller Dos
13 de octubre de 2015



Introducción



La decisión de compra de un producto está marcada por múltiples factores que influirán en la elección final. El proceso de compra lo vivimos comoconsumidores a diario y lo pasamos con todas las cosas que hemos adquirido. Todo lo que tenemos, a excepción de aquello que nos han regalado, ha pasado por un proceso o ciclo de compra. Este ciclo por el que pasamos regularmente consta de una serie de fases; fases que hemos automatizado en nuestro interior y que no siempre somos conscientes de llevar a cabo.
Hay personas que compran por comprar; solopor el hecho de tener lo que otros tienen aunque no lo necesiten y otras personas lo hacen por la necesidad y es ahí donde evalúan más a fondo lo que realmente necesitan, los mejores precios y la calidad del producto.
En la decisión de compra influyen muchos factores; las necesidades fisiológicas, la influencia de otros ya sea personas o negocios, la familia, cultura, clase socioeconómica, lamoda y los aspectos sicológicos de cada persona.
Las compañías por lo tanto deben seguir estudiando a los consumidores para satisfacerlos de la mejor forma, evaluando las tendencias, estilos de vida y los factores que influyan para atraerlos; ya sea por la necesidad de su producto o solo por querer tenerlo.










Detalles del Proceso de Decisión de Compra


I. Reconocer la necesidad

Elconsumidor reconoce que tiene necesidades y deseos que podrían ser satisfechos por un producto o servicio. No obstante, volverse consciente de que la necesidad no es suficiente para generar la compra. Esta necesidad puede ser fisiológica, emocional, social, etc. Dependiendo de las prioridades y motivaciones que tengan.

El marketing debe determinar los factores y situaciones que provocan elreconocimiento de una necesidad en el consumidor. Se pueden identificar los estímulos que suelen provocar el interés por el producto y desarrollar programas de marketing que incluyan estos estímulos.


II. Identificar alternativas

Una vez reconocida una necesidad, el consumidor tiene que identificar las alternativas capaces de satisfacerlas.

En la búsqueda de las alternativas influyen:

La cantidad deinformación que el consumidor tenga (información previa o experiencia)
Confianza del consumidor en esa información.

La cantidad de información buscada depende de lo fuerte que sea la motivación, la cantidad de información inicial, la facilidad de obtener más información, el valor de conseguir información adicional y la satisfacción que se obtiene de la búsqueda. El consumidor puede obtenerinformación de diferentes fuentes: personales, comerciales y públicas. El marketing debe identificar las fuentes de información que utiliza el consumidor y la importancia de cada una para desarrollar una comunicación efectiva.

III. Evaluar las alternativas


La forma en que los consumidores evalúan alternativas de compra depende del consumidor individual y de la situación de compra específica.El consumidor califica las marcas y desarrolla las intenciones de compra.

En primer lugar, se asume que el consumidor ve el producto como un conjunto de atributos.
Los consumidores conceden diferente importancia a cada atributo. Prestan más atención a los atributos conectados con sus necesidades.

En segundo lugar, el consumidor da diferentes niveles de importancia a cada atributo según susnecesidades y deseos específicos.

En tercer lugar, es probable que el consumidor desarrolle un conjunto de creencias acerca de dónde se sitúa cada marca en relación con cada atributo.


En cuarto lugar, se supone que el consumidor tiene una función de utilidad de cada atributo. Ésta muestra cómo espera el consumidor que varíe la satisfacción total en función del nivel de cada atributo.

En quinto...
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