Pronostico de Ventas

PRONOSTICO DE VENTAS.
Compuesto por factores cambiantes. Es la base fundamental de las ventas, de la planeación de una empresa, es una información fundamentada en variables que se determinan en el diagnóstico de ventas.
Importancia: Permite de una forma manifiesta que todos los departamentos de la empresa funcionen de una manera coordinada, organizada en toda la organización y lo másimportante es su aplicación.
Variables:
Externas: Amenazas y oportunidades.
Internas: Fortalezas y debilidades.
Procedimiento:
1) Recopilar toda la información necesaria.
2) Determinar la técnica y métodos a utilizar.
3) Detallar en términos cuantificables las unidades de venta, los sistemas de ventas, el territorio y clientes.
4) Realizar una comparación minuciosa de las ventas reales con laspronosticadas.
5) Modificar, evaluar las proyecciones en caso de existir discrepancias en los resultados.
Métodos y Técnicas:
M Cualitativo
Jurado de opinión: Reunir pequeños grupos de investigadores y que cada uno ofrezca su parte, se realiza un consenso y se promedia las respuestas, ese promedio es el pronóstico.
Interrogar a cada vendedor representante de cada zona o territorio. Pronosticocon un promedio.
M Cuantitativo
M Proyección de ventas: Consiste en utilizar datos de ventas históricos con los cuales se proyectaran a periodos posteriores.
M Estadístico: Consiste en la representación gráfica de hechos, datos matemáticos y estadísticos.
Técnicas: Regla de tres y formula del pronóstico (Excel).
PRESUPUESTO
Planificación programada de todas las actividades que realiza unaorganización en términos cuantitativos que se deben cumplir en un tiempo determinado y bajo ciertas condiciones.
Importancia: Ayuda a minimizar riesgo en las operaciones de la organización. Permite mantener estable el plan de operaciones de la empresa. Sirve como mecanismo de la revisión de las políticas y estrategias. Constituye en una guía de dirección durante la ejecución. Sirve como medio decomunicación entre los diferentes departamentos de la empresa.

Clasificación:
P Operativos: Muestra todas las actividades operacionales que se realiza en el departamento de producción para un periodo venidero. Se encarga de resumir todas las actividades operativas de la empresa vinculando actividades de producción y venta.
P de Capital: Se refieren a las actividades que permiten en efectivo elcambio de los activos fijos.
P Financiero: Son todos los movimientos económicos que se refiere a fuentes y uso de fondos.
Presupuesto de ventas.
Costos: Todas las actividades económicas que inciden directamente en el proceso de dirección de ventas: salario a vendedores, al supervisor, carro distribuidor, accesorios, etc.
Gastos: Todas las actividades económicas que inciden indirectamente en elproceso de dirección de ventas: capacitaciones, viáticos, mantenimientos, etc.
Procedimiento:
Tener u excelente pronóstico de ventas.
Tener un pronóstico de ventas de la empresa (Gerente)
Pronostico de ventas del sector (Vendedores y competidores)
ORGANIZACIÓN
Es el ordenamiento de todas las actividades y del departamento de dirección de ventas.
Proceder a la organización:
Todas lasactividades y recursos.
Volumen de negocio.
Naturaleza del proyecto.
Distribución geográfica.
Categoría financiera.
Tácticas de venta.
Objetivos:
Permitir dividir y especializar el trabajo con el fin de agrupar los recursos y especialmente su personal de acuerdo a sus capacidades, destrezas y habilidades.
Lograr estabilidad y continuidad en la actitud organizativa.
Permite coordinar e integrarla estructura sobre acciones de dirección de ventas.
FUERZA DE VENTAS
Que influye directamente en las ventas-los vendedores.
Tipos de vendedores:
Representante de ventas: Son intermediarios, venden parte del producto, se firma contrato a largo plazo, su único ingreso son las comisiones, no son dueños de lo que venden y no disponen del producto de inmediato.
Agentes de Ventas: Son...