Psicología

Psicología del consumidor
Comportamiento de los consumidores. Proceso de decisión de compra. Estrategia de marketing. Condicionamiento clásico y operante. Modelos de investigación
En el estudio del consumidor establecemos una división:
* Antes de los años 50: se pensaba que sólo los economistas podían estudiar al consumidor. Se pensaba, además, que el consumidor era un ser racional(nocompraba por impulso. En la actualidad se sabe que esto es un gran error, consumidor racional significa que la persona sabe para qué compra y por qué. Estudios actuales dicen que el 80% de las compras tienen carácter de impulso) y sus gustos no variaban con el tiempo con lo que la publicidad era siempre igual, de la misma manera que se pensaba que su única preocupación era el precio. En esta época seconsideraba que la maximización del producto era una gran motivación (pero en realidad no sabemos que rentabilidad le daremos al producto). Es decir, que se consideraba que el consumidor era conocedor de la satisfacción que le reportará el producto, así la única motivación de compra era la maximización de la utilidad.
Por otro lado, no hay que centrar los estudios del consumo en “la compra”: hayun proceso anterior y posterior del proceso de compra.
* Después de los años 50: Katona afirma que la cantidad de dinero no era proporcional a la compra: el consumidor compra por impulso, por necesidad, por sentir alivio…Hay muchas variables para estudiar que van más allá del precio: variables psicológicas. En los años 60 se llega a la conclusión de que existen compras racionales y comprasimpulsivas, que responden a necesidades materiales y emocionales.
TEMA 1 INTRODUCCIÓN A LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.
1.- Introducción.
Los anuncios responden a las necesidades de los consumidores, por eso el “corte” de la publicidad varía según la época. Por eso hay que estudiar las necesidades de los consumidores, ya que varían. Los anuncios reflejan conductas, roles, motivaciones que tienen losconsumidores; por ello, la evolución que sufren los ejes de comunicación cambian en función de las necesidades de la sociedad. Un ejemplo sería el distinto eje de comunicación de un anuncio de un coche, hace veinte años se comunicaba lo bueno que era el transporte en coche.
Las necesidades de los consumidores evolucionan de lo más racional (se explican claramente las características del producto) alo más emocional y así se refleja en los anuncios. Los valores emocionales se pueden dar de forma directa o indirecta. En la actualidad se mezclan racionales o emocionales, pero predominan los emocionales. (tenemos las necesidades básicas, por lo que buscamos otras necesidades “secundarias”.
* ¿Qué es el comportamiento del consumidor?
El comportamiento del consumidor abarca una gran cantidadde campos; es el estudio de los procesos que intervienen cuando una persona o grupo selecciona, adquiere, usa, o desecha productos, servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus necesidades o deseos.
Es el estudio de cómo los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero, esfuerzo…) en asuntos relacionados con el consumo: qué compran, por qué, cuándo,dónde, con qué frecuencia, etc. Por lo tanto el comportamiento del consumidor es un proceso largo, complejo…
El consumo/ la compra se encuentra bajo multitud de interrogantes.
A) El comportamiento es un proceso.
En sus primeras etapas de desarrollo este campo se conoció como “comportamiento de compra” , era interesante saber cuánto se compraba (enfoque económico).
Hoy en día se reconoce que elcomportamiento de los consumidores es un proceso continúo que va más allá de lo que ocurre en el momento en el que el consumidor saca dinero en efectivo para recibir a cambio un bien o servicio. Por lo tanto, en este proceso encontramos las siguientes fases:
1.- pre- compra.
2.- compra.
3.- post-compra.
Aspectos anteriores a la compra:
Desde el punto de vista del consumidor: El primer paso...