RESPONDER A LAS OBJECIONES

Responder a las objeciones
1.  Planificar. Preocuparse de las necesidades del cliente potencial no quiere decir que no se haya de planificar las respuestas a las objeciones.
2.   Escucha pasiva y atención a todo lo que tenga que objetar el cliente. No te precipites en la respuesta. Es absolutamente normal querer saltar con una rápida respuesta como: “Pero mi producto es mejor”, o “Le puedodemostrar cómo funciona”. ¡No lo hagas! Deja que el cliente saque todo. Aquél que escucha mejor es el que más vende. Tenemos dos orejas y una sola boca.
3.   Ponte al lado del cliente; jamás le desafíe. Nunca fuerces a tu cliente a defender sus objeciones, pues ello le sitúa en una posición de adversarios. La peor palabra con la que un vendedor puede empezar una frase es “si….pero”. Mejor es “Siy…..” Lo mismo pasa si Ud. habla mal de la competencia el Dr. La defenderá….
4.   Fase 1 2 y 3. Dirige al cliente, pero no lo empujes. 
5.   Transforma las objeciones en preguntas. Las preguntas invitan a responder. Las objeciones invitan a discutir. Metamodelo
6.   Responde de inmediato a cada objeción, incluso si tienes que hacer uso de argumentos que has planeado utilizar para el cierre. Si túno respondes a cada objeción de forma inmediata perderá la atención tú cliente potencial. Éste pensará en su objeción y el motivo por el cual no le respondes, y dejará por ello de participar en el proceso de la venta. 
7.   Descubre las objeciones verdaderas realizando las preguntas adecuadas. “Es caro” ¿Respecto de cuál? A veces quiere decir “no me interesa”. Cuando creas que ha dado con laobjeción real, ayuda a tu cliente a descubrir las ventajas verdaderas que se derivarán del uso de tu producto mediante más preguntas. 

         Las cinco causas principales de objeciones 
1.   Calificación insuficiente: el cliente no necesita o no quiere lo que tú le ofrece.
 
2.   Sondeo insuficiente: no has determinado los auténticos sentimientos de tu cliente, sus opiniones y necesidades. 3.   Presentación poco clara: el cliente se siente confundido, malinterpreta tu explicación o no obtiene suficiente información acerca del producto o servicio como para tomar una decisión adecuada. 
4.   No escucha o responde al cliente adecuadamente: ignora o no da suficiente importancia a los argumentos que el cliente siente como vitales. 
5.   Imagen personal poco desarrollada: el clienteno respeta tus conocimientos, no confía en tu integridad, no está seguro de que seas capaz de proporcionarle apoyo suficiente durante una relación comprador-vendedor a largo plazo. 
         Cinco tipos de objeciones 
   La objeción al producto: ¿Qué tratamiento das a una objeción hecha a tu producto o servicio? Para empezar, no te asustes. Replanteas la objeción y luego hace preguntas quedesvelen las opiniones del cliente potencial mientras tú expones a la objeción a la mirada crítica de éste. A continuación vuelve a las ventajas derivadas del uso del producto apoyándote en las características positivas del mismo. La mayor parte de las objeciones que se hacen a un producto o a un servicio tienen su origen en experiencias pasadas desafortunadas.
   La objeción a tú empresa: A losclientes le puede faltar confianza con respecto al hecho de sí la compañía cumplirá con todo que  tú le ofreces. Haz referencia a la buena reputación de la compañía tan pronto como puedas. Subraya los puntos fuertes de la misma –por ejemplo, años de experiencia en el sector, filosofía, cartera de clientes satisfechos, éxitos pasados, etc.-. Asegúrate de que tu cliente potencial está deacuerdo en que tu empresa ofrece ventajas deseables.
    La objeción al precio: Una de las objeciones más comunes es el precio. ¿Estás preparado para demostrar que valor y precio no son la misma cosa? El precio es lo que el comprador paga; el valor es lo que obtiene. Tú pregunta debería ser: ¿Qué cree el cliente potencial que tiene valor acerca de mi producto o servicio? 
Para superar una...