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Por Liam Fahey y V.K. Narayanan

Cazadores de
oportunidades
Una nueva práctica para anticipar potenciales
revoluciones en el mercado permite capturar y
analizar datos valiosos sobre el ambiente externo,
provenientes de diversas fuentes, y convertirlos en
innovaciones de valor extraordinario para el cliente.

Liam Fahey, autor de Competitors (Wiley, 1999), es
director ejecutivo deLeadership Forum Inc., empresa de capacitación de líderes ejecutivos.
V.K. Narayanan es profesor
de Estrategia y Emprendimientos, decano asociado
de Investigación y director
del Centro de Excelencia
en Investigación del LeBow
College of Business, Drexel
University, Philadelphia.

S

i coincide con nosotros en que el propósito de la estrategia es identificar y aprovechar oportunidades,seguramente se ha preguntado cómo hacerlo antes de
que sean manifiestamente visibles.
Con el objetivo de abordar ese desafío proponemos una nueva práctica, denominada “Red de Oportunidades de Valor” (VOW, por su sigla en inglés): un
proceso destinado a anticipar posibles revoluciones en el mercado, que captura y analiza
datos potencialmente valiosos del ambiente externo para convertirlos eninnovaciones
de valor extraordinario. Esos datos provienen de una comunidad de expertos en diversos
campos; individuos que están “cerca de la acción” y pueden prever, por ejemplo, el punto
de intersección de un conjunto de tecnologías en algún momento del futuro para crear
nuevas soluciones de productos y servicios.
El primer desafío de una VOW es identificar esas fuentes de información y apoderarsede
manera efectiva de los datos e ideas relevantes. Vale la pena destacar que el objetivo de una
red de este tipo no es la recopilación de datos, sino el análisis y la reflexión. En otras palabras, descubrir y considerar nuevas necesidades, nuevas maneras de hacer las cosas y nuevas
funcionalidades para brindar valor a los clientes de una compañía.

Propiedades clave de una VOW

Una red deoportunidades de valor tiene cuatro atributos distintivos y rectores:

1. Creación de una oportunidad, a partir de identificar potenciales necesidades de los
clientes.

2. Relaciones con fuentes externas visionarias para impulsar el requisito de recopilación
de datos.

3. Una “comunidad” de expertos en información que alienta la interconectividad y el
aprendizaje recíproco continuo.

4.Procesos de conocimiento, necesarios para transformar los datos en ideas valiosas y posibles de llevar a la práctica.

Búsqueda y evaluación de oportunidades

A diferencia del análisis convencional del ambiente externo, que muchas veces no es
más que una actualización de las evaluaciones, proyecciones y expectativas del año anterior sobre el rumbo del mercado, las estrategias de los rivalesy las inclinaciones de los
clientes, una VOW se concentra exclusivamente en identificar y evaluar nuevas oportunidades. En especial, plantea tres interrogantes:
1. Fuera de nuestra empresa, ¿quién podría tener ideas relevantes sobre oportunidades
emergentes y potenciales?
2. ¿Cómo llegamos a esos individuos y aprendemos de ellos?
3. ¿Cómo identificamos y damos forma a las oportunidades apartir de lo que aprendemos?
Veamos de qué manera aborda esos interrogantes una empresa manufacturera líder.
Primero identifica un conjunto importante de expertos en diversas especialidades, como
ciencias de los materiales, desarrollo de componentes, cambios energéticos, desarrollos de
ingeniería, fabricación y operaciones. Luego, les pide a esas personas los nombres de otros
expertos que podríanser fuentes valiosas de conocimientos en tecnologías específicas.
Por lo general, esos individuos mantienen relaciones con universidades; firmas de con-

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