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ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN









INTEGRANTES : CORREA GUTIERREZ SHIRLEY
QUIROZ CABADA LUIS

CURSO : ADMINISTRACION DE VENTAS

DOCENTE : ZETNER



Lambayeque, 20 de Noviembre de 2014
VENTAS PERSONALES
Son la herramienta más eficaz en ciertas etapas del proceso de compra, sobre todo al moldear las preferencias, las convicciones y lasacciones de los clientes. En comparación con la publicidad, las ventas personales tienen varias cualidades únicas. Hay una interacción personal de dos o más individuos, de modo que cada persona puede observar las necesidades y características de la otra y hacer ajustes rápidos. Las ventas personales también permiten el surgimiento de todo tipo de relaciones, que van desde una relación de ventaspractica hasta una amistad personal. El vendedor eficaz siempre tiene presentes los intereses del cliente para crear una relación a largo plazo. Por último, con las ventas personales, el cliente siente una mayor necesidad de escuchar y responder, aunque la respuesta sea un cortés “No gracias”.
Sin embargo, estas cualidades únicas tienen un costo. Una fuerza de ventas requiere un compromiso a máslargo plazo que la publicidad: la publicidad puede “encenderse y apagarse”, pero es más difícil modificar el tamaño de la fuerza de ventas. Además, las ventas personales son la herramienta de promoción más costosa de la compañía, y a menudo cuestan a las empresas más de 200 dólares por visita de ventas. Las compañías de muchos países gastan hasta tres veces más en ventas personales que en publicidad.(Kotler & Amstrong, 2001)

Podemos definir la venta personal como:
"Aquel proceso de comunicación interpersonal durante el cual el vendedor descubre y satisface las necesidades del cliente y que está basado en un beneficio mutuo sostenible en el largo plazo"
Weitz et. al., 1998
Esta definición recoge el nuevo papel del vendedor y es acorde con las orientaciones estratégicas que actualmentepredominan en marketing. De la misma destaca lo siguiente:
La venta personal es una forma de comunicación, tal y como ha sido expuesto en líneas previas.
El papel del vendedor debe centrarse en descubrir y satisfacer las necesidades del cliente, esto es, se ha de orientar al cliente.
El medio para conseguir este fin debe ser el establecimiento de relaciones sostenibles entre vendedor y cliente,respondiendo a una orientación de marketing de relaciones o enfoque relacional.
Este concepto de venta personal supone un cambio de enfoque que ha ido acorde al producido en el ámbito general del marketing. Así, desde la década de los noventa del siglo pasado, y hasta la actualidad, adquiere relevancia una nueva percepción de la venta personal. Ya no se trata de que el vendedor sea agresivo con elcliente, de que trate de venderle todo lo posible sin preocuparse por cubrir sus necesidades reales. Por el contrario, debe actuar en el contexto de unas asociaciones o relaciones estrechas y de larga duración con el cliente.
Actualmente se defiende un enfoque centrado en el cliente, un enfoque que se preocupa por la construcción de relaciones a largo plazo con cada cliente como medio paraconseguir su satisfacción y fidelidad. Dichas relaciones están dirigidas a la oferta de un valor superior al cliente y se hallan basadas en la calidad del servicio que se le presta.
Este enfoque actual de ventas contempla el desarrollo de hasta cinco estrategias diferentes pero interrelacionadas:
1. Una filosofía de ventas personales, que conlleva la adopción del concepto de marketing en la esfera delas ventas.
2. Una estrategia de relaciones, por la que el vendedor adopta un enfoque de doble ganancia ("yo gano, tú ganas").
3. Una estrategia de producto, por la que se centra en ofrecer al cliente los beneficios que reporta el uso del mismo.
4. Una estrategia de cliente, dedicada a prestar a éste un servicio adecuado.
5. Una estrategia de presentación, por la que se prepara para su...