tecnicas de venta

Comunicación en la Negociación de la Venta
EL MODELO DE TRES ETAPAS
Etapa
Actividades y Problemas
Comienzo
Errores de percepción, atribuciones y prejuicios, encuadre.
Intermedia
Ofrece secuencias y desarrollo de argumentos, evolución de marcos de trabajo y detalles, lingüística y el papel del lenguaje, herramientas de audición, uso de preguntas.
Fin
Toma de decisiones, evitar lastrampas de decisión, obtener cierre
Etapa Comienzo

El papel de la Percepción
El Proceso sensitivo rápidamente viene a ser agobiante, por lo que la Percepción se convierte en selectiva, enfocándose en algunos estímulos y desechando otros.
Una parte categoriza un determinado comportamiento por la otra parte y reacciona.
Los procesos de colaboración o cooperativos tienden a incrementar lasensibilidad a similitudes o aspectos comunes.
Los procesos competitivos tienden a minimizar la percepción de similitudes entre las partes e incrementan la percepción de amenazas y diferencias.
Distorsiones Perceptuales que son barreras comunicativas:
Estereotipos: Ocurre cuando se les asignan atributos a las personas sobre la base de pertenecer a un grupo demográfico o social en particular.
EfectoHalo: ocurre cuando generalizamos sobre una amplia variedad de características basadas en una característica o comportamiento de un individuo.
PERCEPCIÓN SELECTIVA - ocurre cuando la persona que percibe separa cierta información que sostiene o refuerza una creencia previa y filtra otra información que no confirma dicha creencia.
PROYECCIÓN - ocurre cuando un individuo asigna a otra personacaracterísticas o sentimientos que él posee.
DEFENSA PERCEPTIVA - Nos ayuda a defendernos de presentar, distorsionar o ignorar información que encontramos amenazante a nuestra auto-imagen.
ENMARCADO (Marcos de Referencia)- Ayuda a explicar cómo los negociadores conciben los eventos actuales a la luz de pasadas experiencias.
Los Enmarcados son libretos mentales que describen eventos pasados como un patrónde actividad.
Ejemplo: Uno puede tener el enmarcado de referencia del concepto de conciencia de precio alto del comprador.
Pueden existir una variedad de marcos de referencia.
Los siguientes son marcos comunes que a menudo tienen un impacto significativo en cómo un individuo dado percibe la negociación de ventas:
Sustantivo:
De lo que la negociación trata, cosas importantes.
Pérdida /ganancia:
Los riesgos o beneficios de varios resultados.
Atribución:
Diferentes expectativas y evaluaciones de la conducta y resultados de otros.
Proceso
Cómo la negociación será o deberá ser.
Aspiración:
Juzga las necesidades e intereses subyacentes de las partes.
Resultados:
Las posiciones o soluciones preferidas de las partes.
Cuando los negociadores estén desengranados en cuáles marcosestán utilizando en la negociación, ocurrirán malos entendidos y conflictos.
En tales situaciones, puede ser necesario para una o ambas partes reencuadrar y establecer un marco común o comprender qué marco está aplicando a la negociación la otra parte.
Si ambos lados llevan marcos diferentes a la negociación pero comprenden dichas diferencias, hay grandes oportunidades para hacer rodar las cosas(intercambio.)
ERROR DE ATRIBUCIÓN: Frecuentemente la gente intenta explicar porqué otros se comportan de la manera en que lo hacen.
A menudo, estas atribuciones son un error porque no todos los hechos están siempre disponibles, pero los negociadores ignoran o se equivocan en estimar la probabilidad de que la atribución está equivocada.
Ejemplo: El lado "B" piensa que José está usando un estilode negociación, muy dinámico porque desea aventajar a "B". Pero la verdad es que José siente que su nuevo jefe espera que sea dinámico y él quiere impresionar al jefe.
Al explicar el comportamiento de la otra parte, la tendencia es a sobrestimar el efecto de los factores internos (en el individuo) o personales y subestimar el efecto de factores externos o de situación. Esto se llama "error...