tecnicas deventas calandrey

Dir.Nac.Derechos de Autor Exp.38953 del2-2-2000

Déjeme
Pensarlo...
(La objeción más temida por los
vendedores)
Las Técnicas De Venta 2008.
El manejo de las objeciones y la “Llave Nelson”
de Cierre, armas eficaces para la venta personal,
la venta telefónica, Telemarketing, la venta por
mailings, por e-mail o en sitios de Internet o la
Venta en Salón.
Matías J. Calandrelli

1versión 10/05/09
Este libro llega a usted por gentileza de www.GanarOpciones.com
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PROLOGO
La profesión de Ventas es la única en la que uno determina
cuanto quiere ganar, cuantas horas por día quiere trabajar y
cuantos días por semana desea dedicar.
Hay otras formas dehacer fortuna pero el arte y ciencia de la Venta
es una ruta infalible.
Siempre que haya un producto o servicio nuevo, de cierta
complejidad, se requerirá un vendedor profesional, en un salón de
ventas, por teléfono, por correo, por Internet o
visitando
personalmente al cliente.
La gente no compra características de un producto. Compra sus
beneficios.
Siempre que haya un producto oservicio nuevo habrá que
determinar cuales son sus características diferenciales y que
beneficios aporta al comprador. El vendedor profesional domina
esta habilidad.
La idea de este libro es además de formar “Profesionales de
Venta”, la de formar “Profesionales del Trato”.
Los primeros harán una carrera exitosa económicamente en el
campo comercial; los Profesionales del Trato, además de triunfaren el campo de las ventas verán mejorar las relaciones personales
con sus amigos, su familia, con sus jefes y sus subordinados y se
destacarán del resto de la gente.
Serán elegidos siempre para representar al grupo al que
pertenezcan, para dirigir los equipos deportivos, ocupar la
presidencia de los clubes y las instituciones en que actúen.
La venta es un oficio que requiere una granflexibilidad de
comportamiento. Cada cliente es diferente y los argumentos a favor
de un producto no serán percibidos de la misma manera por todos.
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versión 10/05/09

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Cuando un vendedor aprende e memoria su argumentación,
solamente tendrá éxito con una parte de la clientela, aquella que se
dejaría convencer también por una grabación, y seperderá todo el
resto.
Después de más de 30 años de experiencia en la formación y
conducción de equipos de venta, he aprendido a reconocer y
clasificar las características de estos líderes además de reconocer,
casi a primera vista, a un vendedor profesional.
La diferencia entre un “vendedor profesional” y un “vendedor de
profesión” es abismal.
Es la misma diferencia que existe entre el campeón detenis de su
club, que a lo mejor tiene 20 años y parece jugar maravillosamente,
y cualquiera de los Top 1000 del tenis profesional que lo derrotaría
fácilmente.
Si tomamos un fuerte jugador de rugby y medimos el impacto de
una trompada, medida en un aparato especialmente diseñado para
esto, que se encuentra en todos los clubes de box, veremos que su
golpe rara vez llega a las 20 libras.Casi cualquier boxeador
profesional golpea más de 80 libras.
Seguramente usted maneja su auto desde hace muchos años y se
considera un buen volante. ¿Cómo se sentiría tomando una curva
cerrada a más de 300 Km. por hora?
¿Y cómo se llega a ser un “Profesional” de algo? Cualquiera de los
que hemos catalogado como profesionales, entrena de 4 a 6 horas
diarias para practicar todas las técnicasque necesita para
incorporarlas en forma automática, para no tener que pensarlas
cada vez!
Cuando aprendimos a manejar un auto seguramente teníamos que
pensar cada movimiento.

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Pisar el embriague, poner la primera (¿dónde estaba?), pisar
lentamente el acelerador a medida que aflojamos el embriague.... y
al mismo...