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Páginas: 6 (1291 palabras) Publicado: 10 de mayo de 2013
ENTRENAR A LOS ASESORES

Existe otra forma de entrenar vendedores? Cuando hablo de entrenar vendedores (o generadores de ingresos) me refiero a sustituir en ellos los hábitos que no producen los resultados esperados por otros que sí lo hacen. Desde mi punto de vista y de mi experiencia, un método eficaz para entrenar estas personas debe cumplir los siguientes requisitos:
1. IndividualizadoCada vendedor es singular, con diferentes habilidades y necesidades. Tiene un nivel propio de acercamiento a los métodos de venta. Lo que es bueno para uno puede no serlo para otro. La velocidad a la que progresa uno difiere de la de su compañero.
2. En su lugar de trabajo y sin la presencia de terceros

El entrenamiento se debe realizar teniendo en cuenta el desempeño del vendedor frentea sus clientes, sin las interferencias ni los costos de un tercero que lo acompañe y lo evalúe.
3. Aceptado por el vendedor

Es imposible hacer que alguien mejore en su trabajo si no se cuenta con su beneplácito. Más que enseñarles, a los vendedores hay que ayudarles a aprender.
4. Continuado

Por las razones expuestas en otro lugar, no creo en la eficacia del entrenamiento de vendedorespor medio de una clínica de ventas, de una conferencia esporádica o de un seminario, así sea de varios días.
5. Sobre un aspecto a la vez

Es difícil aprender muchas cosas simultáneamente, más para un vendedor que se está entrenando mientras trabaja. Es más eficiente entrenarlo sobre un aspecto antes de abordar el siguiente.

6. Enfocado en los puntos ganadores del vendedor


CÓMOMOTIVAR
Cuando nos planteamos en motivar a un asesor pensamos casi siempre en el dinero, y tal vez nos retraigamos de incentivar a la trabajador porque no deseamos efectuar desembolsos extras.
Por eso, podemos plantearnos motivar a nuestros empleados de otra forma práctica, y sin ningún coste añadido:
Usar el agradecimiento, como incentivo
Por eso podemos plantearnos las siguientes máximas:
1.Siempre es posible llegar a encontrar un motivo para dar gracias.
2. Siempre es posible reconocer los logros personales.
3. Siempre es posible encomiar el sobreesfuerzo realizado para acabar una tarea.
4. Siempre es posible conceder un tiempo extra como premio (por ejemplo, tarde libre).
5. Un empleado motivado mediante sentido valorado rendirá más en nuestra empresa.


TECNICAS DE CIERREDE VENTAS

Hasta este punto del proceso de ventas, el vendedor sólo ha tenido un objetivo;conseguir el pedido. Muchos vendedores lo hacen todo perfectamente hastaque llegan al cierre y no consiguen el pedido. Parecen creer que el prospectocomprará automáticamente. Pero el prospecto suele necesitar que lo apremienun poco y el cierre brinda esa oportunidad

El Cierre Presuntivo:
 Muchosvendedores confían en el cierre presuntivo y se limitan a presumir queel prospecto va a comprar y empiezan a tomar el pedido formulando preguntastales como:

Bien, ¿qué tamaño quiere usted?

¿Su apellido se escribe con e o con i?

¿A qué dirección quiere que se lo enviemos?

¿Podemos entregarlo hoy o es mejor mañana por la mañana?

¿Le bastará con tres docenas o prefiere que le mande cuatro?¿Pueden hablar nuestros ingenieros con sus operarios?

Si el prospecto contesta a tales preguntas, el cierre se está realizando.

El Cierre por Acción Física:
 Cuando el vendedor concluye la presentación, ciertos actos pueden hacer creer al prospecto que ha llegado el momento de firmar. Tales actos pueden ser tantriviales como entregar un bolígrafo al prospecto. Un vendedor dealfombrasconseguía grandes éxitos sacando una cinta métrica y empezando a medir ellugar. La vendedora de un concesionario de automóviles le entregaba las llavesal prospecto como diciendo “el coche es suyo”. El cierre presuntivo, empezando a escribir el pedido, es un acto físico. El cierre por acción física no es más que aplicación no verbal.

El Cierre de “sala de espera”
 Si el prospecto cree que el...
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