TEORIA DE LA MAQUINA

Una vez que hemos detectado la oportunidad, debemos convertirla en un proyecto concreto. De este modo, tendremos el vértice del proyecto bien definido y encuadrado a la hora de buscar capital. Esteproceso de convertir la oportunidad en un proyecto consiste en una serie de etapas que le "dan encarnadura" a esa oportunidad para que se concrete en una realidad posible. En este sentido, los trespasos a seguir, a los que denomino PPD (Precisar, Pensar y Desarrollar), son:
1. Precisar la oportunidad en una ecuación de valor;
2. Pensar una estrategia concreta de entrada al mercado;
3.Desarrollar un plan de negocios —business plan — que refleje el proyecto en sus diversas etapas.

Precisar: ¿qué es una ecuación de valor?
Por sí mismas, las cosas no tienen valor: el valor es unaatribución que un sujeto les brinda. LAS COSAS NO SON VALIOSAS EN GENERAL, SINO QUE SON VALIOSAS PARA ALGUIEN, EN CIERTA CIRCUNSTANCIA. Cuando hablamos de "ecuación de valor" nos referimos a cómo desarrollaruna propuesta de negocios cuyas características le permitan a un potencial consumidor sentir que, al adquirir nuestros productos o servicios, se acorta la brecha existente entre sus aspiraciones y surealidad
Concretar la necesidad

Para precisar el primero de esos conceptos y determinar cuál es la necesidad que podemos satisfacer con nuestro emprendimiento, debemos realizar un muy exhaustivotrabajo de campo en el segmento concreto del mercado. LA ÚNICA MANERA DE ENTENDER QUE QUIERE UN CLIENTE ES PREGUNTANDO Y PREGUNTANDO Y, SOBRE TODO, ESCUCHANDO Y ESCUCHANDO.
Existen técnicasestructuradas para hacerlo, como las encuestas telefónicas o personales, o los focus groups, que consisten en sesiones cualitativas de trabajo con un segmento de mercado determinado, donde un coordinador conducea un grupo de personas representativas de ese segmento a través de un proceso de preguntas y consultas para que definan atributos de un producto o servicio deseado.
Pero ya sea que empleemos un...