Tiempo

SISTEMA DE VENTAS
MAYEUTICO

1- Que se necesita para vender
2- Como debemos vender

INDICE

A- Señales no verbales - Imagen
B- Apertura de venta
C- Escuchar Activamente
D- Sondeo
E- Cierre de Ventas

A- Señales no verbales – Imagen

1- Lenguaje Corporal
1. Como fue el lenguaje corporal
2. Que Mejorarían
3. Conclusiones
Caso 1 Cory - BMW
Caso 2 Jerry - ToyotaBienvenida:
- Sonría cuando entre a la oficina del cliente o si el cliente entra a su oficina
- Dele la Mano.
- No se siente hasta que se lo indiquen o invite inmediatamente al cliente a sentarse si el llaga a su oficina, dele la bienvenida

Si el cliente llega a su oficina, asegúrese de que ningún objeto sobre su escritorio indique que alguna otra cosa sea mas importante para Usted, queel negocio que tratara con su cliente

2- Señales de actitud corporal:
- Mire a su cliente
- Siéntase confortablemente (no rígido)
- Inclínese ocasionalmente hacia delante
- Afirme con la cabeza ocasionalmente para demostrar su entendimiento

3- Señales vocales de atención:

Ocasionalmente señale que Usted esta entendiendo la información que se le esta proporcionando, como“ah, ah”, “hm” o suspiros apropiados, acorde al mensaje
Recuerde que debe mezclar las tres señales no verbales en la conversación o visita.

Imagen:

- Primera impresión en 7 segundos
- Empaque y Contenido
- Gustable y Creíble
- Proyección de buenas noticias
_____________________________________________________

- Como debe ser la imagen de una Gerente de cuenta
- Como debe ser la Imagende una Asesora de Banquetes
- Como debe ser la imagen del equipo de Ventas de Vista Real
_____________________________________________________

- Vístase como ganadora
- Accesorios discreto
- Colores Lisos
- Imagen de limpieza, unas, cabello, zapatos

*EL celular se considera como un accesorio, cuidado en no darle MAS IMPÓRTANCIA QUE A SU CLIENTE

Lenguaje:

* Sin modismoscoloquiales
* Llámelo por su nombre, no por su grado académico
* Termine las oraciones
* No tome confianzas, gánese la confianza

B- Señales no verbales – Imagen

La apertura de ventas es una invitación construida cuidadosamente para que el cliente se enfoque en el objetivo de su visita.

Para escuchar hay que motivar a la otra persona a hablar, eso a veces puede ser difícil,entonces ¿cómo puede usted empezar un dialogo, entre usted y su cliente?

1- Usted el ejecutivo de ventas, está preparado para atacar.

2- El cliente está invitado a compartir sus ideas. Invitemos al cliente a que el ataque primero.
3- El beneficio será una reunión que irá dirigida hacia lo que es importante o prioritario para el cliente.

Ejemplo:

1- Vine preparado para tratar _________,2- pero antes me gustaría saber si quiere tratar otro tema,

3- que considere importante y así podemos enfocarnos en eso primero.

1- - Vine preparado
- Estoy listo para tratar
- Le traigo el contrato que platicamos por teléfono
2- - Le gustaría que platicáramos de otro tema
- Pero antes me gustaría saber más del tema
- Si usted me podría contar del origen de su inquietud…
3-- Para que esta reunión sea más efectiva
- para enfocarnos primero a lo más importante para usted.

Estructura

1- Visita Planificada
Vine preparado para….

2- Invitar al cliente a Hablar
Si usted puede compartir…

3- Beneficios para el cliente
Lo que es más importante para usted.

C- ESCUCHAR ACTIVAMENTE

En una reunión de ventas escuchar y de una forma atenta es más quesimplemente poner atención. Escuchar activamente es trabajar mental y verbalmente para asegurarse que las intenciones del cliente son entendidas.

El play back – repetición, reproducción

Hay tres razones para el Play Back
1- Repetir para demostrar que está poniendo atención
2- Repetir para obtener más información
3- resumir para llegar a un acuerdo sobre lo dicho
Frases a utilizar...