Tipos de vendedores

Tipos de Vendedores

Modelo básico de análisis de conducta del vendedor

Como manifestación de conducta:

Dominio- sumisión

-Dominio (Iniciativa, confianza en sí mismo, energía, independencia)

-Sumisión (Dependencia, falta de confianza en sí mismo, timidez y temor)

Como manifestación emotiva:

Hostilidad-afectividad

-Hostilidad (Expresión agresiva, mal humor, enojo fácil yexplosivo, etc.)

-Afectividad (Empatía, consideración, estimación, reconocimiento de valor y dignidad humana, simpatía)

Vendedor dominante y Hostil:

- Su enfoque general es egoísta, obstinado y terco.

- Considera que lograr la venta es su objetivo más importante.

- Utiliza cualquier medio para lograrlo.

- Se afana por aparecer como la figura principal y relegar alprospecto a segundo término.

- No le preocupa el servicio o las posventa.

Vendedor sumiso y hostil:

- Falta de entusiasmo.

- Considera la venta como un mal necesario.

- No cree en técnicas, persuasión, convicción.

- Es un tomador de pedidos.

- No le da importancia al cierre, ya que piensa que si el prospecto quiere y desea el producto lo pedirá.- Para el vendedor, su trabajo es desagradable pero necesario y soporta resignadamente tratando salir lo más pronto posible de él.

Vendedor sumiso y afectuoso:

- Hace lo posible por tener a todos contentos.

- Cree en la felicidad de los demás es lo que cuenta y en provocarla, estriba la suya. En consecuencia evita la venta a presión.

- Trata de evitar a toda costa elaparecer inoportuno o antipático y el bien y les son simpáticos.

- Es calmado, tranquilo y con frecuencia cordial y jovial.

- Después de la venta trata de mantener al prospecto contento y satisfecho pero sin llegar a los extremos que puedan antagonizar con su empresa.

- Desea ser agradable y simpático por igual al prospecto y a sus jefes.

Vendedor dominante y afectuoso:

Secaracteriza por su fuerte convicción de que:

- El enfoque de este vendedor es equilibrado, racional, y sobre todo profesional.

- La venta debe ser una transacción en donde se beneficien el prospecto, la empresa y él.

- Considera a la venta como la satisfacción de las necesidades del prospecto y se esmera con ello.

- Trata de demostrar siempre los beneficios servicios quesu producto procura.

- Trata de establecer con el prospecto una relación de reciprocidad, confianza, entendimiento y beneficio mutuo.

- Confía en una exposición y una argumentación técnicas, directas y basadas en reglas.

- No ataca a la competencia, se limita a hacer comparaciones honestas.

- Después de la venta, pone énfasis en el servicio.

La orientación deactuación del vendedor

1er. Enfoque el vendedor orientado hacia la satisfacción de sus propios problemas

- El vendedor tiene una sola, única y unilateral preocupación: Él y su problemática. Se esfuerza por obtener un número determinado de operaciones o una cifra preestablecida de ventas al mes. Tratar de cubrir a como dé lugar una cuota, de alcanzar un premio o de sobresalir en el equipo deventas.

- El vendedor que sólo se preocupa por mejorar él, por tener él menos trabajo y problemas, que sólo le preocupa que sus utilidades sean más jugosas y fáciles.

2do. Enfoque El vendedor orientado hacia la competencia

- Es el que se muestra preocupado y hasta obsesionado por la competencia, y se olvida también del prospecto. Todo su afán, se dirige a “aniquilar”, “destruir” o“minimizar” a los competidores… no va tratar de persuadir al prospecto de los beneficios de su producto, sino que su plática es la obsesión que tiene hacia la competencia.

3er. Enfoque El vendedor orientado sólo hacia su producto

- Es el vendedor casi hipnotizado por su producto. Es un vendedor con anteojeras, capaz solamente de un monólogo expositivo. Cierra su mente a la evolución...