Trabajos

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Materia:

ADMINISTRACION de ventas

Catedratico:

ING. JORGE DE LEON ALEJANDRO

Índice General.

1. ADMINISTRACIÓN Y FUERZA DE VENTAS IVAN DE JESUS CORNELIO 17 Y 19 MAYO 2011

1.1. Importancia de la función de ventas

1.2. Objetivos y estrategias de la fuerza de ventas

1.3. Estructura de la fuerza de ventas

1.4. El proceso de venta

1.5.Desarrollo y mantenimiento de buenas relaciones con clientes, gobierno, mercadotecnia y otros departamentos.

2. PLANEACIÓN

2.1. Planeación de la ventas

2.2. Evaluación de mercados

2.3. Objetivos

2.4. Pronósticos

2.5. Presupuestos

2.6. Programas

3. ORGANIZACIÓN

3.1. Reclutamiento y selección

3.2. Asignación de territorios

3.3. Asignación decuotas

4. DIRECCIÓN

4.1. Liderazgo

4.2. Comunicación

4.3. Supervisión

5. INTEGRACIÓN

5.1. Reclutamiento de la fuerza de ventas

5.2. Selección y Contratación

5.3. Capacitación

5.4. Motivación y compensaciones

Tema 1 administración de ventas

1 Administración de la fuerza de ventas
Consiste en el análisis, planeación, implantación y controlde las actividades de la fuerza de ventas. Incluye establecer objetivos y diseñar estrategia para la fuerza de ventas; además reclutar, seleccionar, entregar, supervisar y evaluar a los representantes de ventas de la firma.
Pasos principales en la administración de la fuerza de ventas
• Establecimiento de objetivos:
Las compañías establecen diferentes objetivos para su fuerza de ventas. Losrepresentantes de ventas ejecutan una o más de las siguientes tareas para sus compañías:
• Búsqueda de prospectos: encuentran y atienden a clientes nuevos.
• Comunicación: Comunican hábilmente información sobre los productos y servicios de la compañía.
• Ventas: Conocen el “arte de vender”, acercarse al comprador, presentar el producto, refutar objeciones y cerrar la venta.
•Dar servicio: Les proporciona servicios a los clientes como asesoría para resolver sus problemas, prestar asistencia técnica, hacer arreglos financieros y acelerar la entrega.
• Recaban información: evalúan la calidad del cliente y asignan productos durante periodos de escasez.
La compañía se vuelve cada vez más específicas acerca de los objetivos y actividades de la fuerza de ventas.
Amedida que las compañías acrecientan su orientación de mercado, sus fuerzas de ventas deben volverse más orientadas al mercado. La visión tradicional es que los vendedores deberían preocuparse acerca del volumen y la firma debería saber cómo producir satisfacción al cliente y utilidades a la compañía. Deberán saber cómo analizar los datos de ventas, medir el potencial del mercado, recabar informaciónsobre él y desarrollar estrategias y planes de mercadotecnia. Los representantes de ventas necesitan habilidades analíticas de mercadotecnia y esto se vuelve especialmente decisivo en los niveles superiores de la administración de ventas.
1.1.    Importancia de la función de ventas

La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en ese renglón. Debido aque durante la instrumentación de los planes de venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de ventas debe dar seguimiento y control continuo a las actividades de ventas. A pesar de esta necesidad, muchas compañías tienen procedimientos de control inadecuados. Se han encontrado algunos hallazgos principales los cuales son los siguientes:

• Las pequeñas empresas tienen menos controles quelas grandes. Realizan un trabajo más eficiente para fijar claramente objetivos y establecer sistemas para medir la eficiencia de ventas.
• Menos de la mitad de las compañías conocen las utilidades de sus productos individuales. Una tercera parte de las compañías no tiene procedimientos regulares de revisión para localizar y eliminar productos débiles.
• Casi la mitad de las compañías no consigue...