Trade marketing

Definición de Trademarketing

Caso práctico: Backus Relación entre proveedor- Distribuidor Gestión de Trademarketing Conclusiones

INTRODUCCIÓN
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El 90 % de los productos nuevos que se producen en el mundo, se convierten en un fracaso y desaparecen. Y solo un 10 % de los productos que se venden actualmente en el mercado tienen una antigüedad mayor de 10 años. Ante este panoramageneral, que lógicamente varía según los sectores, al productor o fabricante se le plantea la necesidad de afinar al máximo dicha creación y comercialización de productos para reducir ese porcentaje de apuestas fallidas. Y en ese trabajo, además de minimizar costes, mejorar procesos, buscar sistemas que aseguren la calidad, conocer mejor al cliente y otras medidas, surge la disciplina del Trademarketing como posibilidad o casi necesidad para ajustar la oferta del fabricante a la demanda real del consumidor.

TRADEMARKETING
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Disciplina relativamente joven surgida a finales de los 80 en Estados Unidos. Existen varias definiciones del Trade marketing y no hay un acuerdo sobre las mismas, sin embargo podríamos definirlo como :
“Disciplina consistente en la fijación de objetivos,estrategias y planes de acción conjunta entre el fabricante y el distribuidor con el fin de dar una respuesta eficiente al consumidor.

RETAILER

Industria

Distribuidor Minorista

Consumidor

FUNCIONES:
  ECR

o respuesta eficiente al consumidor: Conjunto de acciones que se llevan a cabo entre fabricante y distribuidor para conseguir la satisfacción del consumidor final y la máximarentabilidad y beneficio por producto por parte de todos a través de una colaboración constante a medio y largo plazo. Se trata de aportar el máximo valor al consumidor final al mínimo coste.

FUNCIONES
  Gestión

de categorías:

Da respuesta a la forma en la que piensa el consumidor y reduce la complejidad de gestión de las miles de referencias del surtido en el punto de venta a travésde la agrupación en categorías. *Categoría :grupo de productos que son considerados por el
consumidor final como iguales, complementarios o sustitutivos de la función que realizan o el beneficio que ofrecen

ETAPAS
•  Desde apertura 1er. Supermercado •  Hasta fin de “años dorados de la distribución” •  Fabricante líder del canal en marketing •  Distribuidor pasivo •  Crisis económica, sobraespacio en sala •  Consumidor más exigente •  Cambia estrategia de “crecimiento” por “eficiencia del canal y diferenciación competitiva” •  Cambia el liderazgo del fabricante al distribuidor •  Vía directa para lograr eficacia del canal •  Distribuidor y fabricante generan valor para el consumidor

1973-1991

Inicial

1992-1999

Interactivo

2000-2004

Estratégico

Fuerzas queimpulsan el Desarrollo del Trade Marketing:
F1 F2 F3 F4 Tendencia a la concentración Respuestas más eficientes Declive Marcas proveedor
Creación de funciones de marketing TRADE MARKETING

F1 : CONCENTRACIÓN DE MERCADO
  Incremento

de participación de formatos dominantes Hipermercados y Supermercados a la concentración del mercado detallista: Disminución de número total de establecimientos:“menos establecimientos y más grandes” tendencia se acelera con entrada de Cadenas de Supermercados

  Tendencia

  Esta

CONCENTRACIÓN DE MERCADO
  Mega

Plaza Los Olivos   Ampliación J. Plaza, Pza san Miguel.   Crecen supermercados (Lima y Provincias)   Tiendas por departamento   Cadenas de Farmacias   Polos de consumo. (gamarra, emporios)   Formato Home Center   Fusión de bancos  Industria farmacéutica (Teba Ivax,)   Consumo masivo (Procter Guillette)
.

F2 : NECESIDAD DE ECR
  Nace

la necesidad de dar una respuesta más eficiente al consumidor.   Eficiencia en despachos (optimización de tiempos, “Just in Time”)   Comunicaciones, EDI   Seguridad .

Esquema del ciclo de pedido
SUPER Fabricante

EDI

F3 : DECLIVE MARCAS PROVEEDOR
  Crecimiento...