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CASO AVON PRODUCTS
Marzo 03 del 2015

A. Identificación de áreas y problemas claves:
Solo un canal de ventas
Mala imagen
Errores logísticos y de distribución a tiempo
Alta rotación de representantes
Falta de participación en las categorías de CPA
Resistencia al cambio
Competencia agresiva


B. Análisis de causas
Solo un Canal de Ventas: cerca al 2001 AVON era el mayor vendedor por el canal deventa directa del mundo; sin embargo habían muchas otras formas en que las mujeres podían adquirir cosméticos, productos para el cabello, perfumes, productos para el aseo personal entre otros. El 93% del mercado lo estaban abarcando los supermercados, farmacias y tiendas. AVON no se encontraba en estos canales.
Análisis de causas:
La compañía desde su nacimiento y tradicionalmente basa su fuerza deventas en la metodología de representante AVON. Por esta razón la compañía ve con poca credibilidad el futuro éxito en otro canal de distribución. Este modelo se creó a finales del siglo XIX y no se adaptaba al mercado del siglo XXI.
Mala imagen: constantes quejas de los clientes referentes a los productos d AVON:
Análisis de causas:
Mala Calidad
La baja tecnología utilizada en sus procesos nopermitía una producción en masa que garantizara los estándares de calidad que el mercado estaba ofreciendo en otras marcas. Al ser la calidad relativa, AVON estaba retrasado en ofrecer en sus productos unos estándares más altos a sus clientes.
Poca Variedad –no hay líneas interesantes.
Los productos eran básicos, no había innovación lo cual hacia que sus productos no fueran atractivos para losadolescentes (con esta constante se conduce a la compañía a la extinción) y para algunas mujeres AVON le parcia costosos en relacionan con otras marcas.
Catálogos sin atractivos
La compañía tradicional (Dinosaurio) no le apostaba a mejorar la imagen de sus catálogos; estos eran los tradicionales simples y planos. AVON no piensa que al mercado le vea relevancia e inclinen su opción de compra por uncatálogo llamativo.
Las mujeres la ven como “La marca de me abuela”
Al igual que la poca variedad AVON no piensa que cambiar o renovar su portafolio de productos puede aumentar sus ventas. AVON no renuncia los productos estrella que lo llevaron ser el líder en años pasados.
Errores logísticos: Las representantes no podían pedir la totalidad de los productos disponibles debido a problemas logísticos;en ocasiones las representantes no les era enviado todo o que habían solicitado.

Análisis de causas:
Fallas en las operaciones logísticas. Esta área de la compañía al igual que otras tenía una tecnología obsoleta la cual la hacía poca competitiva frente las otras marcas; hace 100 años los clientes no desertaban de la marca frente a estas fallas, se tenía conformar ya que la competencia casiinexistente no era relevante frente a AVON.

Resistencia el Cambio: La fuerza de ventas se resistía a que la compañía planteara otro modelo de negocio.
Análisis de causas:
Teniendo como base que un nuevo canal podría ser la competencia de venta directa. No permitirían que AVON pusiera productos en tiendas o mostradores. AVON intento crear una página WEB para ventas en línea; la fuerza de ventas delínea directa se opuso rotundamente a este portal. Se terminó por cerrar dicho canal.
Una competencia en crecimiento y evolución latente: frente al amplio mercado nacieron nuevas compañías dedicadas a la industria cosmética las cuales se internaron en áreas que AVON había desistido en dominar y otras que ni siquiera había ambicionado.
Análisis de causas:
L’Oreal: Tinturas para el cabello
P&G:Cosméticos, cuidado del cabello, perfumes.
Estèe Lauder: Productos para el cuidado de la piel, perfumes, cosméticos sin perfume (Clienique)
Intimate Brand: Productos para el cuidado personal.
Marca
Participación Mercado
L oreal
27,50%
P&G
19,31%
Estee Lauder
11,64%
AVON
9,01%
Intimate Brands
6,35%
Alberto Culver
5,82%
Coty
4,76%
LVMH
4,50%
J&J
3,97%
Revlon
3,97%
Mary Kay
3,17%
La competencia...