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2014
CURSO PRESENCIAL 10 HORAS
FORMACIÓN CONTÍNUA

[CURSO NEGOCIACIÓN
EFECTIVA]
MANUAL DEL PARTICIPANTE

NEGOCIACIÓN EFECTIVA
CONTENIDO

1. Negociación efectiva
1.1. Conceptos de negociación
1.2. Comunicación
1.3. El conflicto
1.4. Las emociones y las necesidades fundamentales
2. Comunicación
2.1 Negociar o regatear
2.2 Negociador eficaz
2.3 Comunicación efectiva
2.4 Que es una emoción
3.-Enfoque de la negociación
3.1 Interpretar o entender
3.2 Estilos de la negociación
3.3 Manejo de conflictos
3.4 Fuentes de poder
4.- Etapas de la Negociación
4.1 Etapas
4.2 Habilidades gerenciales
4.3 Ganar-Ganar
4.4 Conclusiones

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NEGOCIACIÓN EFECTIVA
1.

Negociación efectiva

Respecto a la negociación el ser humano tiene algo que decir al respecto, no se
requiere de ninguna experiencia oestudio específico para atreverse a negociar o
decir algo sobre negociaciones; negociar es lo contrario a imponer sucesos, a utilizar
la fuerza, a recurrir a la violencia. Se negocia en la vida de familia, en transacciones
comerciales y en las relaciones de trabajo; en centros financieros, clubes deportivos,
y en las grandes decisiones políticas.
Las reglas fundamentales de negociación se aprendenen los primeros años de
socialización del ser humano; negociar es tratar asuntos públicos y privados
procurando su mejor logro. No existe un único método de negociación a todos los
casos y circunstancias. Aprender a negociar nos ayuda a vivir con menos conflictos y
en mayor armonía con nuestros semejantes, mejora las relaciones interpersonales y
hace más fácil el logro de las metas personales yprofesionales en todos los ámbitos
de la vida.
La negociación ha mostrado ser un elemento importante y valioso en los diversos
mecanismos existentes para la resolución de conflictos, ha tenido una evolución y
desarrollo ascendente. En las últimas cuatro décadas ha mostrado ser un excelente
elemento en la resolución de conflictos. Es así como la tendencia mundial nos
presenta la negociación con unaparticipación activa, creciente y central en las
formas de resolver problemas tanto personales como sociales. Se observa como los
mecanismos alternativos de solución de conflictos manejan como elemento
fundamental la negociación.
1.1.
Conceptos de negociación
Etimológicamente la negociación se refiere a la negación de ocio, así como a una
relación dual que tiene como objetivo el ganar–ganar. Lasconsecuencias de
nuestras negociaciones duran toda la vida; el éxito en la vida depende de su éxito
como negociador. Todo en la vida es negociable, en todas las circunstancias y en
todos los momentos y la finalidad de la negociación es la de mejorar las condiciones
de tiempo, recursos y alcances de los proyectos que estemos realizando; cualquier
persona en el ámbito de los negocios debe conocer ytener las herramientas
necesarias para salir triunfante con el emblema de Negociar para Ganar.
La negociación se define como una conversación entre dos o más personas para
conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo. Por tanto la capacidad
de negociación supone una habilidad para crear un ambiente propicio para la
colaboración y lograr compromisos duraderos que fortalecen larelación. Es la capacidad
de dirigir y controlar una discusión utilizando técnicas, planificando alternativas para
negociar los mejores acuerdos e implica identificar las posiciones propias y ajenas,
intercambiando concesiones y alcanzando acuerdos satisfactorios.

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NEGOCIACIÓN EFECTIVA
Negociar es:
 Buscar y lograr algo que quiero o me interesa, pero sin perjudicar al otro.
 Esponernos de acuerdo entre dos o más personas que somos diferentes y
pensamos o esperamos algo diferente.
 Es buscar el bien común en esta labor de diferencias, intereses conjuntos y de
interdependencia.

La negociación no es válida para llegar a acuerdos sobre creencias, ideologías o
valores. El tener una serie de tácticas y una serie de aspectos de personalidad para
negociar asegura un 50% de la...