08 2229 IN

Universidad de San Carlos de Guatemala
Facultad de Ingeniería
Escuela de Ingeniería Mecánica Industrial

“IMPLEMENTACIÓN DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN DE VENTA
DIRECTA PARA MEJORAR LA DISTRIBUCIÓN, CONOCIMIENTO, PRUEBA
Y COMPRA DE LAS MARCAS PROCTER & GAMBLE DE GUATEMALA.”

Mónica José Almengor Gándara
Asesorada por: Inga. Norma Ileana Sarmiento Zeceña

Guatemala Julio de 2010

UNIVERSIDAD DE SANCARLOS DE GUATEMALA

FACULTAD DE INGENIERÍA

IMPLEMETNACIÓN DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN DE VENTA DIRECTA
PARA MEJORAR LA DISTRIBUCIÓN, CONOCIMIENTO, PRUEBA Y
COMPRA DE LAS MARCAS PROCTER & GAMBLE DE GUATEMALA.

TRABAJO DE GRADUCACIÓN
PRESENTADO A JUNTA DIRECTIVA DE LA
FACULTAD DE INGENIERÍA
POR
MÓNICA JOSÉ ALMENGOR GÁNDARA
ASESORADO POR INGA. NORMA ILEANA SARMIENTO
AL CONFERÍRSELE EL TÍTULO DEINGENIERA INDUSTRIAL

GUATEMALA, JULIO DE 2010

UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA
FACULTAD DE INGENIERÍA

NÓMINA DE JUNTA DIRECTIVA

DECANO

Ing. Murphy Olympo Paíz Recinos

VOCAL I

Inga. Glenda Patricia García Soria

VOCAL II

Inga. Alba Maritza Guerrero de López

VOCAL III

Ing. Miguel Ángel Dávila Calderón

VOCAL IV

Br. Luis Pedro Ortíz de león

VOCAL V

Br. José Alfredo Ortiz HerincxSECRETARIA

Inga. Marcia Ivonne Véliz Vargas

TRIBUNAL QUE PRACTICÓ EL EXAMEN GENERAL PRIVADO

DECANO

Ing. Murphy Olympo Paíz Recinos

EXAMINADOR

Ing. César Urquizú

EXAMINADOR

Ing. Norma Ileana Sarmientos Zeceña

EXAMINADOR

Ing. Jaime Humberto Batten Esquivel

SECRETARIA

Inga. Marcia Ivonne Véliz Vargas

HONORABLE TRIBUNAL EXAMINADOR

Cumpliendo con los preceptos que establece la ley de laUniversidad de San
Carlos de Guatemala, presento a su consideración mi trabajo de graduación
titulado:

IMPLEMETNACIÓN DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN DE VENTA DIRECTA
PARA MEJORAR LA DISTRIBUCIÓN, CONOCIMIENTO, PRUEBA Y
COMPRA DE LAS MARCAS PROCTER & GAMBLE DE GUATEMALA,

tema que me fuera asignado por la Dirección de la Escuela de Ingeniería
Mecánica Industrial, con fecha 16 de abril de 2007.

MónicaJosé Almengor Gándara

ACTO DE DEDICO A:

Dios:

Ser Supremo, por guiar mis pasos y por brindarme
las oportunidades para alcanzar mis metas.

Mi madre:

Por el amor y el apoyo incondicional que siempre me
ha brindado y creer en mí.

Mi padre:

Por sus consejos, confianza y apoyo incondicional.

Mis hermanos:

Por compartir este éxito en mi vida.

Mi abuelita:

Por su experiencia apoyo y consejos,siempre estuvo
a mi lado apoyándome para cumplir todos mis
propósitos personales.

Mis amigos:

Que de una forma u otra estuvieron involucrados en
apoyarme en la culminación de mi carrera.

ÍNDICE GENERAL

ÍNDICE DE ILUSTRACIONES

VII

GLOSARIO

XI

RESUMEN

XXI

OBJETIVOS

XXVII

INTRODUCCIÓN

1. INFORMACIÓN GENERAL DE PROCTER & GAMBLE

1.1 Generalidades de la empresa

1

1

1.1.1 Ubicación

11.1.2 Reseña histórica

2

1.1.2.1 Historia de Procter & Gamble
1.1.3

Visión y misión

2
7

1.1.4 Valores y principios

7

1.1.5 Servicios que presta

9

1.1.6 Organigrama general de Procter & Gamble

10

1.2 Departamento de ventas

12

1.2.1 Actividades

12

1.2.2 Estructura organizacional de ventas

13

I

2. MARCO TEÓRICO

15

2.1 Ventas

15

2.1.1 Importancia del marketing.

15

2.1.2Evolución de las ventas

16

2.2 Ventas Directas

16

2.2.1 Historia

16

2.2.2 Tipos de ventas directas

17

2.2.3 Ventas por multinivel

18

2.2.4 Ventas puerta en puerta

19

2.2.5 Ventas plan fiesta

19

2.2.6 Ventajas

19

2.2.7 Desventajas

20

2.2.8 Naturaleza de la venta personal

21

2.2.9 Objetivos principales

21

2.2.10 Elementos del proceso

22

2.2.11 Vendedores exitosos

24

2.2.11.1Características
2.2.12 Entrenamiento al personal de venta

24
25

2.2.13 Motivar y supervisar al personal de ventas 25
2.2.14 Incentivos

26

2.2.15 Premios

26

2.2.16 Controlar y evaluar la fuerza de ventas

27

2.2.17 Estrategias

27

2.2.18 Ventas frente a frente estilos de
comunicación

II

28

3. SITUACIÓN ACTUAL DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN DE
PROCTER & GAMBLE

29

3.1 Diagnóstico general de la...