25 Secretos de ventas

25 Secretos de ventas

Conozca las estrategias de los expertos e incremente sus ventas.
Por Carla Goodman
¿Cómo manejar las objeciones? ¿Cómo obtener un pedido? Para responder a éstos y otros desafíos del mundo comercial, hemos recurrido a cinco afamados autores de libros y audiocintas dedicados a las ventas, a fin de que compartan con nosotros sus secretos. A continuación, presentamos sus 25secretos para triunfar en ventas.
Presidente de Brian Tracy International, en California, es autor de varios libros de ventas, entre los que se incluye Advanced Selling Strategies (Estrategias avanzadas de venta, Simon & Schuster). Sus secretos de ventas para empresarios que se inician son:
1. Venda beneficios, no características. El gran error de los empresarios radica en la manera de enfocarlo que es su producto o servicio, en vez de centrarse en lo que hace. Y eso es lo importante. Tracy ejemplifica:
"Un alimento saludable contiene nutrientes que benefician a quien lo consume. Eso es lo que es. El producto logra que el cliente adelgace, que tenga más energía y pueda desplegar mayor actividad con menos horas de sueño. Concéntrese siempre en la manera en que su producto beneficia alcliente", explica.
2. Venda a la gente con más posibilidades de compra. Sus mejores clientes son aquellos que se interesan por su producto o servicio, y que tienen los recursos económicos para adquirirlo. Son los que comprarán con mayor rapidez. "Si vende máquinas fotocopiadoras, no venda a quien jamás ha comprado una copiadora; venda a quien tiene una y muéstrele que su producto es superior",sugiere Tracy.
3. Distinga su producto. ¿Por qué el cliente le compraría a usted y no a su competidor? Tracy sugiere cumplir, al menos, con tres características que hagan que el cliente le compre. "Por ejemplo, su producto o servicio funciona con más rapidez, es más barato y sus ingredientes tienen mayor calidad. A la gente no le gusta abandonar la comodidad de lo conocido para experimentar conproductos nuevos. Por lo tanto, ofrezca tres razones para que pruebe su producto", explica Tracy.
4. Realice la venta cara a cara. Invertir sumas fabulosas en medios masivos o en correo directo es una de las formas menos eficaces para construir una empresa nueva. No intente evitar el contacto personal. Aproxímese al cliente, si no personalmente, al menos por teléfono.
5. Casi 85 por ciento de todaslas ventas se producen por recomendación verbal. "Estas ventas se realizan porque alguien le dice a un amigo o asociado que compre un producto o servicio porque éste le satisfizo", comenta Tracy. Por lo tanto, concéntrese en desarrollar referencias futuras con cada cliente. "Todos sus esfuerzos deben encaminarse hacia la segunda venta. Pregúntese si la primera experiencia es tan satisfactoriapara que el cliente le compre de nuevo o lo recomiende entre sus amigos."
Es posible mejorar el índice de ventas de manera sorprendente si averigua todo lo posible acerca de su cliente potencial y se enfoca en sus necesidades, asegura Linda Richardson, presidente de The Richardson Company, compañía líder en capacitación en ventas con sede en Filadelphia, y autora de Stop Telling, Start Selling(Menos paja y más ventas, McGrawHill, Inc.). La experta ofrece estos secretos para triunfar en las presentaciones de ventas:
1. Establezca relación. Antes de hablar de negocios, entable relación con el cliente. "El futuro cliente debe sentir que puede confiar en usted antes de hacer negocios", advierte Richardson. Para establecer esta relación, es necesario hacer la tarea. Averigüe si tienen un colegaen común, si la empresa del cliente ha tenido cobertura de prensa recientemente, o si le interesan los deportes. "Obtenga información acerca de la empresa o individuo para que pueda entablar una relación genuina", sugiere Richardson.
2. Haga varias preguntas. Estas preguntas deben requerir respuestas directas "sí" o "no" y referirse a temas como costos, precios, procedimientos o aspectos...