3 pasos paraa manejar negociaciones en ventas

3 pasos para manejar negociaciones difíciles en ventas
Autor: Arnu Rodríguez Ayala y Segundo López Linares
Ventas y administración de ventas | Negociación
10-03-2012
Con mucha frecuencia, las negociaciones se ganan o se pierden en la preparación previa así como por el nivel de conocimiento y la claridad de los objetivos. Una estrategia bien definida antes de llegar a ningún acuerdo tegarantiza negociar como los grandes.
Pero la preparación no se puede realizar de forma aleatoria y en un pis pas, porque lo esencial no solo es asegurarse que uno gana la negociación, sino también contar con un plan B en caso de que las cosas no vaya como uno espera.
Antes de entrar en material sobre los 3 pasos que te lleven a negociar de forma excepcional, me gustaría comentar brevemente que teasegures plenamente que has diferenciado tu producto y servicio en base a los beneficios.
De lo contrario si tu oferta la has presentado únicamente en base a las características o cualidades de lo que vendes, entonces estás en plena desventaja competitiva!!! Es aquí donde el cliente esta en situación de poder, pues irá a negociar en base a precio, y tu situación es completamente vulnerable. Y estorealmente ya no es una negociación pues tú ya no tienes ningún arma para negociar.
Paso 1. Clarificar y armonizar los objetivos
Es claro que el mejor tipo de acuerdo al que se puede llegar en una negociación es del tipo ganar-ganar, donde uno como comercial gana y el cliente gana. Para conseguirlo es importante ayudar a nuestro cliente a clarificar sus objetivos. Asimismo, es importante comprenderlo que desea a través de la información que va dando en la negociación.
Por esta razón, el buen negociador habla menos de lo que hace hablar. Es decir todo comercial debe de manejar magistralmente el arte de saber preguntar y emplee una excelente escucha activa técnicas entre otras muchas como las que abordamos en nuestro programa online de entrenamiento en ventas para transformarte en unexcepcional comercial.
Con estas técnicas se logra que el cliente precise sus ideas y nosotros podemos resumir regularmente la información obtenida.
Una vez definidos los objetivos es necesario armonizarlos. Es decir, verificar si lo que el cliente quiere o busca está en la misma línea de lo que nosotros buscamos. Si al final de esta etapa resulta que los objetivos de ambas partes no son compatibles,es mejor salir de la negociación antes de llegar a dar todo por nada. Por esta razón es muy importante contar con un BATNA. En el paso 3 hablaremos en detalle sobre lo que este término significa y sus aplicaciones.
Para llega a resultados favorables para ambas partes, las siguientes indicaciones te serán de gran utilidad:
• Usa preguntas abiertas para averiguar lo que tu cliente quiere y cuandocreas que entendiste lo que desea haz un resumen y pregunta si está de acuerdo con tu percepción.
• Pregunta a tu cliente qué es lo que consigue al lograr su objetivo (la meta, el beneficio deseado). En este momento verifica si su fin es compatible con el tuyo.
• Encontrar una meta común a alcanzar de modo que cada una de las dos partes esté de acuerdo cuando sea reformulada: “Entonces, lo queambos deseamos es…”
• Una vez formulada la meta común, recíprocamente aceptada, las dos partes buscan todos los medios aceptables para cada una, para alcanzar esa meta en un marco de cooperación.
Paso 2. Guiar hacia la negociación
Una vez establecido el marco común el siguiente paso es hacer las proposiciones que guiarán la negociación. Cada vez que hagamos una proposición ésta debe estar unpaso por delante de los objetivos comunes. Su contenido hace referencia a los objetivos y a los elementos del marco común; diríamos que una buena proposición se formula según las siguientes pautas:
• Uso de la primera persona: “yo le propongo…” “yo deseo…” indicativa de la implicación en la acción deseada.
• Formulada en estilo directo. Así, la petición se expresa claramente y el interlocutor no...