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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
4.1 Factores psicofisiologicos del individuo que inciden en las personas en sus decisiones de compra.
4.2 Percepción
Se denomina como percepción aquellas actividades mediante las cuales un individuo adquiere y da significado a los estímulos. El estímulo aparece dentro del campo de los receptores sensoriales y genera una acción. La mercadotecnia necesita propiciarestos estímulos para que el individuo adquiera un producto.
El primer paso de la percepción es buscar la atención hacia nuestro objetivo; éste puede ser un anuncio publicitario, un envase, el precio atractivo, los colores de una etiqueta, la marca, etcétera. Todos estos elementos deben ser atractivos para que el consumidor fije su atención en ellos y los perciba. Los estímulos son percibidos porcada individuo en forma diferente de acuerdo con los factores externos expuestos anteriormente. Dichos estímulos tendrán implícito un significado acorde con las necesidades particulares de los individuos.

4.3 Modelos motivacionales
El término motivación se refiere al comportamiento suscitado por necesidades y dirigido hacia la obtención de un fin.
De acuerdo con la definición anteriorpuede deducirse que la motivación es un comportamiento o una actitud del consumidor para conseguir un bien o un servicio. Dicha actitud está latente y dirige la conducta hacia un fin específico. Hoy en día no existe una clasificación generalmente aceptada de la motivación humana debido a que se conoce poco acerca de las fuerzas motivacionales humanas y su expresión en la experiencia. Sin embargo,existen algunas coincidencias en los diferentes puntos de vista sobre la motivación humana que permiten alcanzar una comprensión más cercana del porqué de la forma de actuar del individuo.
Abraham Maslow desarrolló una jerarquía de motivos que va de los básicos a los avanzados, señalando que un ser humano debe satisfacer sus necesidades básicas para posteriormente complacer sus necesidades mássuperfluas. La escala considera las necesidades:

• Fisiológicas
• De seguridad
• De pertenencia
• De estima
• De autorrealización
Roberto Ardrey, discípulo de Maslow, establece que los individuos desean de manera primordial una tercia de necesidades: seguridad, estímulo e identidad. No desean, en cambio, lo opuesto: ansiedad, aburrimiento y anonimato. La idea del modelo es quela necesidad de eliminar estos tres elementos sirve de refuerzo a la motivación para las necesidades positivas.
A diferencia de la pirámide de Maslow, la de Ardrey está dividida en tres niveles, de los cuales el primero se encuentra en la base y el tercero en la parte superior. El dibujo representa el· relativamente reducido número de personas que pueden alcanzar los niveles más altos. Ardrey haconservado el principio de la jerarquía establecido por Maslow, añadiendo el impacto emocional y el deseo de eliminar la ansiedad, el aburrimiento y el anonimato.
Ardrey maneja el siguiente patrón completo:
* Paso 1. El individuo comienza experimentando sentimientos de ansiedad y un deseo general de seguridad, estímulo e identidad. En este punto, la seguridad es su necesidad predominante,tanto en su carácter de deseo positivo como porque aliviará la ansiedad.
* Paso 2. Una necesidad satisfecha deja de ser un factor motivador, de modo que una vez que el individuo ha alcanzado la seguridad levanta sus miras, fijándolas en la motivación del estímulo. Esta necesidad positiva es reforzada por una de las consecuencias de obtener seguridad: el sentimiento de aburrimiento.
* Paso3. Una vez satisfechas sus necesidades de seguridad y estímulo, el individuo busca la identidad. Éste es el deseo positivo de reconocimiento, eminencia, sentido de logro y realización de todo su potencial. Esta necesidad positiva es reforzada por la necesidad de eliminar los sentimientos de anoni- . mato.
* Paso 4. En esta situación ideal, el individuo ha sido llevado desde el nivel 1,...