4 pilares de una venta exitosa
Páginas: 9 (2114 palabras)
Publicado: 25 de mayo de 2014
Los 4 pilares de una venta exitosa
1. La Calidad
2. La Consistencia
3. La Productividad
4. La Rentabilidad
Reflexiones finales
Cómo cerrar profesionalmente las ventas
Lo que priorizamos en nuestras ventas
Lo que deberá considerarse como calidad de un cierre
Referencias
Los 4 pilares de una venta exitosa
Lo que siempre está en la mente de los directivos,gerentes y representantes de venta es el resultado final: las ventas cerradas y cobradas.
Cuando nos referimos a la calidad debe interpretársela a través de la satisfacción que proveemos a cada potencial comprador, a los nuevos clientes y a los clientes ya existentes a través de cada contacto directo con cada uno de ellos.
Este aspecto es tan importante que su efecto es determinante en lacontinuidad de la venta de los productos o servicios en cuestión y viene proveída por la directa acción del representante de la empresa desde que se realiza a partir del primer contacto entre la empresa proveedora y el potencial comprador así como en todos los subsiguientes que surgirán según la solidez del vínculo que se haya creado.
Se comprenderá entonces que la calidad implica indisolublemente unrasgo de idoneidad en cada representante de manera que pueda asesorar a toda persona que se contacte o sea contactado por el y, aún cuando no compre en dicha oportunidad, deberá percibir y recordar el beneficio de haber aclarado su necesidad o apreciado la solución de su problema referido a la oferta de dicha empresa.
Sin embargo, de acuerdo a nuestras recientes investigaciones sobre el tema (*),el 35,6% de los vendedores iberoamericanos que venden no conocen todos sus productos o servicios en términos de ventas de tal manera que no estarán en condiciones de asesorar eficientemente a sus potenciales compradores.
La consecuencia de ello es que no sólo no logrará sus metas periódicas en términos de resultados, sino que además su imagen en el rol importante que debería cumplir se verádesmejorado, empañando también con ello la imagen de la empresa, sus marcas y sus productos o servicios en el mercado en el que actúa.
2. La Consistencia
Se comprenderá mejor este pilar cuando lo asociemos con la duración, estabilidad y la solidez de las acciones de calidad que cada representante realiza.
Al aprender a aplicar y ejecutar un método efectivo de gestión de ventas, propio de cadaorganización y perfeccionado permanentemente, cada integrante del equipo transita en la acción por un camino lógico y racional para el logro de cada una de las metas periódicas asignadas generando una producción de resultados distribuidos homogéneamente entre todos sus integrantes.
Para ello, el aprendizaje o formación inicial de cada representante deberá estar fortalecido permanentemente porla acción efectiva de quien tiene a su cargo su perfeccionamiento y evolución operativa, cuyos responsables ejercen dicho rol en la realidad como el supervisor, gerente, directivo o propietario de la organización.
Esta labor indispensable, que hoy puede tomar diferentes nombres tales como “coaching operativo”, no siempre se encuentra disponible en toda organización y por lo que muchosrepresentantes que han "aprendido a hacer" van incorporando los denominados “vicios” con el fin de alcanzar su meta, apartándose así de la calidad y efectividad de la gestión que se les proveyó y espera de ellos.
En el caso en que la organización no cuente con este método efectivo de gestión de ventas propio cada representante suele desarrollar y aplicar, con todas sus fortalezas y debilidades, supropio método que no es otra cosa que lo que siente que es lo mejor que puede hacer para lograr los resultados periódicos definidos en sus objetivos.
Es así como lamentablemente se cumple lo que señalara el padre y maestro de la Administración Moderna, Peter F. Drucker, cuando expresó que “el 80% de los resultados de venta sólo lo obtienen el 20% de los representantes”. Esto ocurre precisamente...
Los 4 pilares de una venta exitosa
1. La Calidad
2. La Consistencia
3. La Productividad
4. La Rentabilidad
Reflexiones finales
Cómo cerrar profesionalmente las ventas
Lo que priorizamos en nuestras ventas
Lo que deberá considerarse como calidad de un cierre
Referencias
Los 4 pilares de una venta exitosa
Lo que siempre está en la mente de los directivos,gerentes y representantes de venta es el resultado final: las ventas cerradas y cobradas.
Cuando nos referimos a la calidad debe interpretársela a través de la satisfacción que proveemos a cada potencial comprador, a los nuevos clientes y a los clientes ya existentes a través de cada contacto directo con cada uno de ellos.
Este aspecto es tan importante que su efecto es determinante en lacontinuidad de la venta de los productos o servicios en cuestión y viene proveída por la directa acción del representante de la empresa desde que se realiza a partir del primer contacto entre la empresa proveedora y el potencial comprador así como en todos los subsiguientes que surgirán según la solidez del vínculo que se haya creado.
Se comprenderá entonces que la calidad implica indisolublemente unrasgo de idoneidad en cada representante de manera que pueda asesorar a toda persona que se contacte o sea contactado por el y, aún cuando no compre en dicha oportunidad, deberá percibir y recordar el beneficio de haber aclarado su necesidad o apreciado la solución de su problema referido a la oferta de dicha empresa.
Sin embargo, de acuerdo a nuestras recientes investigaciones sobre el tema (*),el 35,6% de los vendedores iberoamericanos que venden no conocen todos sus productos o servicios en términos de ventas de tal manera que no estarán en condiciones de asesorar eficientemente a sus potenciales compradores.
La consecuencia de ello es que no sólo no logrará sus metas periódicas en términos de resultados, sino que además su imagen en el rol importante que debería cumplir se verádesmejorado, empañando también con ello la imagen de la empresa, sus marcas y sus productos o servicios en el mercado en el que actúa.
2. La Consistencia
Se comprenderá mejor este pilar cuando lo asociemos con la duración, estabilidad y la solidez de las acciones de calidad que cada representante realiza.
Al aprender a aplicar y ejecutar un método efectivo de gestión de ventas, propio de cadaorganización y perfeccionado permanentemente, cada integrante del equipo transita en la acción por un camino lógico y racional para el logro de cada una de las metas periódicas asignadas generando una producción de resultados distribuidos homogéneamente entre todos sus integrantes.
Para ello, el aprendizaje o formación inicial de cada representante deberá estar fortalecido permanentemente porla acción efectiva de quien tiene a su cargo su perfeccionamiento y evolución operativa, cuyos responsables ejercen dicho rol en la realidad como el supervisor, gerente, directivo o propietario de la organización.
Esta labor indispensable, que hoy puede tomar diferentes nombres tales como “coaching operativo”, no siempre se encuentra disponible en toda organización y por lo que muchosrepresentantes que han "aprendido a hacer" van incorporando los denominados “vicios” con el fin de alcanzar su meta, apartándose así de la calidad y efectividad de la gestión que se les proveyó y espera de ellos.
En el caso en que la organización no cuente con este método efectivo de gestión de ventas propio cada representante suele desarrollar y aplicar, con todas sus fortalezas y debilidades, supropio método que no es otra cosa que lo que siente que es lo mejor que puede hacer para lograr los resultados periódicos definidos en sus objetivos.
Es así como lamentablemente se cumple lo que señalara el padre y maestro de la Administración Moderna, Peter F. Drucker, cuando expresó que “el 80% de los resultados de venta sólo lo obtienen el 20% de los representantes”. Esto ocurre precisamente...
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