7

Capítulo

7

Negociación y
gestión del conflicto

El padrino

http://www.youtube.com/watch?v=E7rtJ8ANAzs

2

GESTIÓN DEL
CONFLICTO

3

¿Qué es el conflicto?
• Conflicto
 Situación

de enfrentamiento entre partes, originada
por la percepción de alguna de ellas de que otra u
otras tratan de perjudicar sus intereses

Debe ser percibido

Puede ser explícito o
implícito

CONFLICTO

Implicasubjetividad

Originado por
escasez y limitación

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Tipos de conflicto

Rendimiento

Positivo

Neutral

Negativo
A

B

C

Baja

Óptima - Moderada
Intensidad del conflicto

Alta

CARACTERÍSTICA

A
NIVEL DE CONFLICTO
Bajo o ninguno
TIPO DE CONFLICTO
Disfuncional
 Apático
CARACTERÍSTICAS INTERNAS DEL
 Estancado
GRUPO
 No responde al cambio
 Carente de ideas
NIVEL DE RENDIMIENTO DEL GRUPO Bajo

B

CÓptimo
Funcional

Alto
Disfuncional









Viable
Autocrítico
Innovador

Alto

Perturbador
Caótico
No cooperativo

Bajo

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Tácticas de manejo del conflicto
REDUCCIÓN

AUMENTO

• Enfrentamiento directo
• Colaboración
• Aumento de recursos
• Evitar o negar el
conflicto
• Limar diferencias
• Compromiso
• Imponer
• Alterar parámetros
estructurales

• Cambiar la cultura
organizacional
•Comunicar
• Traer extraños
• Reestructurar la
organización
• Emplear “abogados del
diablo”

6

Etapas de desarrollo del conflicto
Percepción del
comportamiento
agresor

Reacción del
supuestamente
agredido
Finalización
formal del
conflicto

Condiciones
conflictivas

•
•
•
•
•
•
•

Reacción del
iniciador del
conflicto

Comunicación deficiente
Tareas incompatibles
Diferentes objetivos para el equipoAmbigüedad de rol
Competencia por la obtención de recursos escasos
Sistemas de valores incompatibles
Choque de personalidades o estilos

7

NEGOCIACIÓN

8

Concepto y características de la negociación (1/3)
• Negociación
 Proceso

de comunicación por el que dos o más
partes interdependientes y con intereses diferentes
(comunes u opuestos) sobre uno o varios temas,
tratan de alcanzar un acuerdo,aproximándose por
medio de concesiones mutuas.

UTILIDAD

•
•
•
•
•

Resolver conflictos
Obtener acuerdos de alta calidad
Mejorar las relaciones
Mejorar el compromiso y la eficiencia
Asegurar el cumplimiento de tareas
comunes

9

Concepto y características de la negociación (2/3)

VALORES Y
CONTENIDOS

VARIABLES

• Tangibles: cantidad, precio, calidad,
duración, fechas, términos y condiciones,etc.
• Intangibles: lograr acuerdo, obtener victoria,
preservar reputación, mantenerse en los
principios, no sentar precedentes, etc.

•
•
•
•
•
•
•
•

Económicas
Técnicas
Legales
Ambientales
Información
Tiempo
Poder
Humanas

10

Concepto y características de la negociación (3/3)
TIPOS

SUBTIPOS

SEGÚN LAS PERSONAS INVOLUCRADAS

• Individuos con individuos
• Individuos con grupos
• Grupos congrupos

SEGÚN LA PARTICIPACIÓN DE LOS INTERESADOS

• Directas
• Indirectas

SEGÚN LOS ASUNTOS QUE SE NEGOCIAN

• Comerciales
• Políticas
• Técnicas
• Personales
• Afectivas, etc.

SEGÚN EL STATUS RELATIVO DE LOS NEGOCIADORES

• Horizontales
• Verticales
• Diagonales

SEGÚN EL CLIMA HUMANO

• Amistosas / polémicas
• Abiertas y sinceras / manipuladas

SEGÚN FACTORES DESENCADENANTES

• Libres
•Forzadas
• Morales o afectivas
• Legales

SEGÚN CANAL DE COMUNICACIÓN

• Cara a cara
• Telefónicas
• Epistolares
• Con representantes

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Modos de negociación (1/4)
• Negociación situacional:
existe un mejor estilo de negociación sino que
el negociador debe cambiar su forma de negociar
en función de las circunstancias en las que opere
en un momento determinado

‒ RELACIÓN +

 No

NEGOCIACIÓNACOMODATIVA

NEGOCIACIÓN COLABORATIVA

• Perder/Ganar

• Ganar/Ganar

NEGOCIACIÓN DE COMPROMISO
• Reparto equitativo
NEGOCIACIÓN EVASIVA

NEGOCIACIÓN COMPETITIVA

• Evitar Perder/Perder

• Ganar/Perder

‒ RESULTADOS +

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Modos de negociación (2/4)
CARACT.
OBJETIVO

COMPETITIVA
Maximizar los resultados
propios

•Empezar pidiendo mucho
•Imponer presión de tiempo
•Aparecer firme
ESTRATEGIAS
•Utilizar...