Abc De Clientes

METODOLOGIA ILO
MATRIZ CRUZADA
ABC CLIENTES
DIAGNOSTICO E IMPLEMENTACION
Venta – renta - cobranza




OBJETIVOS (Que – como - para que).





• Diagnosticar por medio de nuestra herramienta de manera contundente el ABC de clientes.

• Determinando en base a la información tridimensional de ventas, rentabilidad y cobranza por canales de mercado y agrupacionesde clientes y regiones comerciales. La clasificación real de valor o no valor agregado de cada cliente.


• Con base en el análisis de esta herramienta recomendar las estrategias de corto y largo plazo a seguir en la depuración y/o fortalecimiento de clientes y canales de mercado. Así como, la definición de propuestas para la mejor asignación de recursos de la empresa(FINANCIEROS-OPERATIVOS-COMERCIALES)


ALCANCE.


• Clientes nacionales, regionales e internacionales (si es que existen)

• Agrupación de clientes por canales de marcado


• Análisis 100% de los clientes y muestra del 15% en la implementación de corto plazo. (Quick Hit´s)



INFORMACION REQUERIDA.


Para esta metodología requerimos la siguiente información:
Regla de oro (Unsolo archivo de información y una sola línea de comunicación).


• Catalogo actualizado de clientes con número, nombre y canal de mercado.
• Cartera vencida a 30, 60, 90 y más de 120 días.
• Ventas por cada cliente en piezas, sacos, toneladas, litros, etc… mínimo 12 meses anteriores al mes de análisis de esta metodología.
• Rentabilidad de las Ventas (Venta Neta-Costo deVentas-gastos por cliente o canal de mercado) por cada cliente, mínimo 12 meses anteriores al mes de análisis de esta metodología.
• Días de crédito





DESARROLLO DE ABC DE CLIENTES.


Se solicita los datos de la siguiente manara siendo estos los encabezados de la base de datos:

• Número de cliente
• Nombre del cliente
• Días de crédito
• Monto $ de crédito• Rentabilidad de las ventas (últimos 12 meses)
• Compra en monto $ por mes (últimos 12 meses)
• Cobranza por cliente (saldo - saldo a vencer – 30 – 60 - 90 y mas de 120 días de vencido)
































1) Se revisa que la base de datos se encuentre limpia y no se duplique información

• Nota: Si la base de datos se encuentrasucia o tiene información duplicada es necesario hacer la depuración con el cliente

2) Se realiza la depuración de todos los campos que contengas el valor “cero”.


• Nota: Cabe señalar que cuando se realiza el promedio se puede ver afectado por este campo, toda celda debe estar en blanco.












3) Se realiza la suma de todos los totales de los meses• Nota: El color amarillo indica que se debe sumar toda la columna de total de renta















4) Se inserta una columna a continuación de total de renta para realizar el porcentaje de participación en el total de rentabilidad, realizando la siguiente formula:

= celda de total de renta / suma de total de renta• Nota: Se aplica la formula a todas las celdas y se ordena de mayor a menor por % de participación.






5) Se inserta una nueva columna a continuación de % de participación para realizar la suma por acumulado, como a continuación se detalla:











• Nota: Se aplica la formula a todas las celdas.


6) Elaborar la clasificación ABC por cadarubro:

La regla de pareto nos indica: una población en la que aproximadamente el 20% ostentaba el 80% del poder político y la abundancia económica, mientras que el otro 80% de población, lo que Pareto denominó «las masas», se repartía el 20% restante de la riqueza y tenía poca influencia política

• Los clientes “AA” generan el 50% de la matriz generada de vtas-Rta-Cobranza
• Los...