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Análisis ABC.

El ABC es un método que se puede utilizar para analizar tanto productos como clientes. En este caso nos centraremos sólo en la clasificación de clientes. Lo que establecemos es que porcentaje de clientes nos dejan cuanta facturación. Se clasifica por tres letras:

Letra Porcentaje de clientes Total facturación
A 20% 80%
B 30% 15%
C 50% 5%


Este análisis nos permitesaber qué cantidad de recursos destinar para cada tipo de cliente según lo merezcan, ya que una mala gestión en este aspecto podría hacernos perder tiempo y dinero, objetivos opuestos a los que busca una empresa. Hay que invertir parte del beneficio en quien lo genera. Para ello, hay que utilizar el método de la pirámide invertida.

CLIENTES % DE RECURSOS QUE RECIBEN
Una vez se tiene biendefinidos estos dos aspectos, hay que saber qué tipo de clientes se encuentran en cada clasificación, ya que no por facturar más significa que sean clientes fieles de la empresa y es en ellos dónde hay que trabajar más para que la empresa no pierda su porcentaje de facturación. Los clientes se clasifican según su nivel de satisfacción y fidelización:





* Cliente Apóstol:
Cuando estáfidelizado y satisfecho (10% de los clientes de la empresa)
* Cliente Mercenario:
Cuando no está fidelizado pero si satisfecho (25 % de los clientes de la empresa)
* Cliente Rehén:
Cuando está fidelizado por no satisfecho (25% de los clientes de la empresa)
* Cliente Impresora:
Cuando no está ni fidelizado ni satisfecho

Un análisis ABC sirve para ver el potencial de un grupo de clientes ysaber donde es necesario implementar medidas estratégicas, saber la frecuencia de compra así en el momento que un cliente nos deje de comprar por un tiempo superior al que acostumbra sabemos que hay un problema y hay que buscar una solución. El ABC nos sirve para potenciar nuestro posicionamiento porque nos ayuda a saber que perfil de cliente tengo y que producto es el que compra.
En lo que serefiere a la red comercial, podemos averiguar cuántos comerciales necesito para cubrir toda mi área de actuación y no invertir dinero en un pozo sin fondo. Pero lo que se puede considerar como aspecto más importante del análisis ABC es que ayuda a los comerciales, porque establece la frecuencia de visita para cada cliente, de este modo poder vender más y ganar más dinero. Cada visita tiene quetener una duración diferente dependiendo de la importancia del cliente en nuestra empresa. Por ejemplo, una visita de 30 minutos para un cliente que apenas nos factura o a penas nos compra es una pérdida de recursos ya se podrían destinar a un cliente cuya facturación suponga más beneficio para la empresa.
Análisis ABC, herramienta con la que se puede visualizar generalmente, que aproximadamente el20% del total de los artículos comprados, representan un 80% del valor del inventario, mientras que el restante 80% del total de los artículos inventariados, alcanza el 20% del valor del inventario total, conocida como la ley de Pareto 80/20 (80 % triviales y 20% vitales).

¿En qué consiste el Sistema ABC?
El Análisis ABC, diferencia los artículos vitales de los triviales, según este método,se clasifican los artículos en clases, generalmente en tres (A, B o C), permitiendo dar un orden de prioridades a los distintos productos. Desde esta perspectiva los artículos vitales pertenecen a la categoría A, que representan el 20% de las referencias y tienen el 80% del Ingreso bruto. En el otro extremo están los artículos triviales, designados “C”, representan el 50% y poseen 5% del valor,en esta categoría se puede establecer, que son los artículos con mayor rotación y menor porcentaje de ingreso.
Por último, aquellos artículos que no se encuentran en ninguna de las dos categorías son denominados “B”; en esta clase se encuentran los artículos intermedios que simbolizan el 30% de las unidades y su valor de ingresos corresponde al 15%; así se puede concluir que estos artículos son...