Abraham

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CONCLUSIONES
En este trabajo se ha llegado a la conclusión de que debemos tener muy en cuenta de que no son los hechos y la lógica lo que convence a los consumidores para dirigirse hacia una empresa, es la emoción y los sentimientos los que le impulsan a hacerlo.
Si uno como empresa piensas bajo el punto de vista del comprador te ayudará a sentir como él y en consecuencia entenderás lo quequiere o necesita de ti, esto a su vez te reportará su fidelidad.
Ce acuerdo a lo que dijo un autor: "El éxito comercial se obtiene respondiendo a las necesidades que SIENTEN los clientes". Eso significa que si queremos vender, debemos procurar pensar como nuestros clientes en vez de intentar que ellos piensen como nosotros.
Hay que tener en cuenta, que las personas racionalizamos las decisiones decompra basándonos en Hechos, pero efectuamos la acción de compra basándonos en nuestros SENTIMIENTOS. Por eso tiene tanto sentido la afirmación que debemos responder a las necesidades que los clientes SIENTEN en su interior, no sólo las que dicta su racionamiento.
Esto es algo a tener muy en cuenta, ya que el factor más importante que motiva una compra, no son los datos, ni los hechos, es larespuesta EMOCIONAL. Las personas compran cuando ellos se sienten cómodos, cuando creen y confían en el vendedor, cuando el proceso de compra es transparente, sencillo y seguro y lo más importante: Cuando el cliente tiene la sensación de que comprando o contratando un producto o servicio, él se sentirá mejor.
Los consumidores tienen a la vez motivos lógicos y emocionales frente a una acción decompra. En un reciente estudio, se revelaba que en la gran mayoría de casos al realizar una compra, los motivos han sido lógicos en un 20 % y emocionales en un 80 %.
Las razones lógicas se sustentan en los Hechos y las razones emocionales son sentimientos que motivan nuestros actos o hábitos de compra.
Vistos estos datos, es fácil deducir que factor (lógico o emocional) es más relevante a la hora deconvencer a una persona. Pero eso no quiere decir que debemos olvidar los datos fríos y lógicos a la hora de presentar un producto o servicio, debemos tenerlos preparados para cuando sea el momento adecuado de presentarlos.
Un ejemplo muy claro es el siguiente:
"Imagina que vas a una libreria para buscar un libro nuevo para leer (no tienes una idea predeterminada, ni un título concreto a buscar).Mientras buscas por las estanterías, lo primero que te llama la atención para coger un libro y ojearlo es la portada (su color, la imagen de la cubierta, el diseño, o el título). Si que es verdad que luego lees la sinopsis, pero ese mismo libro no lo hubieras tenido entre tus manos si algo EMOCIONAL no te hubiera llamado la atención"
Las recomendaciones que haríamos son las siguientes:
- Laempresas debe enfocarse a principalmente satisfacer las necesidades de sus clientes mediante encuestas previas, para tener un mejor idea de lo que vas a hacer con tu producto
- El cliente en la mayoría de los casos se va a dejar influenciar por los sentimientos y las emociones que el servicio o el producto le haga sentir.
CASO PRÁCTICO
HARLEY DAVISON MOTORCYCLES
Harley Davison Motorcycles es unacompañía dedicada a la fabricación de motocicletas así como sus accesorios, desde motores hasta vestimenta para motociclistas.
Establecida en 1903.
Después en el inicio de la década de los 20`s donde la fabricación en línea de los automóviles los hiciera mas accesibles desencadenando la quiebra de varias compañías dedicadas a fabricar motocicletas; como fueron Ace Emblem y Reading Standard aHarley Davison no le fue tampoco muy bien debido a la caída de sus ventas, principalmente porque hubo una estigmatización acerca de que las motocicletas eran el vehículo mas adecuado a la gente de bajos recursos, repartidores o policías; y a quien manejara una motocicleta por gusto simplemente se le consideraba excéntrico o en el peor de los casos un irresponsable y antisocial.
¿Cuál fue la...
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