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Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de consumo y emplean cuatro canales que son:
Productores – usuarios industriales: este es el canal más usual para los productos de uso industrial ya que es mas corto y él más directo; utiliza representantes de ventas de la propia fabrica. Ejemplos : grandes fabricantes de metal, productores de bandastransportadoras, fabricantes de equipos para construcción y otros.
Productores – distribuidores industriales – consumidores industriales: en este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes
Productores – agentes –distribuidores industriales – usuarios industriales: en este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.
Productores – agentes – usuarios industriales: en este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo: productosagrícolas
Canales de Distribución para Productos de Consumo
Los Canales para productos de consumo se dividen a su vez en cinco tipos que se consideran los más usuales:
Productores Consumidores: esta es la vía mas corta y rápida que se utiliza en este tipo de productos. La forma que más se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el telemercadeo y la venta por teléfono. Losintermediarios quedan fuera de este sistema.
Productores – minoristas – consumidores: este es el canal más visible para el consumidor final y gran numero de las compras que efectúa él publico en general se realiza a través de este sistema. Ejemplos de este canal de distribución son los concesionarios automatices, las gasolineras y las tiendas de ropa.




Productores – mayoristas –minoristas o detallistas: este tipo de canal lo utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretería y alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor.
Productores – intermediarios – mayoristas – consumidores: este es el canal mas largo, se utiliza para distribuir los productos yproporciona una amplia red de contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. alimentos perecederos.
Integración de los Canales de Distribución
Los productores y los intermediarios actúan
conjuntamente para obtener beneficios mutuos.
Integración vertical de los canales. Se combinan dos o más etapas del canal bajo una dirección. Por ejemplo, un gran comerciante deventas masivas.
Integración horizontal de los canales. Consiste en combinar instituciones al mismo nivel de operaciones bajo una administración única. Un ejemplo serán las tiendas departamentales
Un ejemplo serán las tiendas departamentales.
La integración horizontal no es el mejor enfoque gerencial para mejorar la distribución y entre sus limitaciones incluye:
Dificultad para coordinar masunidades.
Menor flexibilidad
Aumento en la planeación y en la investigación para enfrentarse a operaciones en mayor escala.
Mercados más heterogéneos
Criterios para la Selección del Canal de Distribución
Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa.
La cobertura del mercado. En la selección del canal esimportante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer.
Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto.
Por consiguiente es más conveniente usar un canal corto de distribución ya que proporciona un mayor control
Costos. La mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto sea al canal, menor será...