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Administración de ventas
La administración de ventas son todas las actividades, procesos, (decisiones, supervisión, control, evaluación, auditoria, etc.), que abarca la función de la administraciónde ventas de una organización o empresa. 1
El proceso de la administración de ventas
123Es la base para perseguir el desarrollo La buena administración de la fuerza de ventas de una compañía incluyetres series interrelacionadas de decisiones o procesos.
1. Formulación de un programa de ventas: el programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa. Losejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales de las ventas personales y las suman a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa.
2. Aplicación del programa deventas. La fase de la aplicación implica seleccionar al personal de ventas adecuado, así como diseñar e implantar las políticas y los procedimientos que dirigirán sus esfuerzos hacia los objetivosdeseados.
3. Evaluación y Control del programa de ventas. La fase de evaluación implica elaborar métodos para observar y evaluar, (supervisar), el desempeño de la fuerza de ventas. Cuando el desempeño noes satisfactorio, la evaluación permite hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicación.
Hay que recordar que las ventas, "es un arte", y la administración de las ventas, es "visualizar el arteantes que va a ser realizado", por lo que se debe de tener "márgenes de maniobra" y/o "espacios para ajustes", para lograr cumplir con todos los objetivos.
La administración de ventas facilita losprocesos de seguimiento y cierre de las oportunidades de negocio.
Además permite mantener al día tanto a los vendedores como a los clientes.
La administración de ventas es un concepto que es manejadopor la mayoría de las aplicaciones CRM (por ejemplo VCC, OpenERP, OpenBravo, etc.) las cuales agrupan estadísticas y procesos de venta que permiten evaluar al equipo de ventas y al grupo en su...