Administración De Ventas

6.2.4 PRESENTACION DEL MENSAJE DE VENTA

REALIZACIÓN DE LA PRESENTACION DE VENTAS
Diversas herramientas de comunicación pueden ayudar al vendedor a presentar el artículo al hacer que todos los sentidos del prospecto entren en juego de forma más dramática: la vista, el oído, el tacto, el olfato y el gusto.
Anderson Rolph (1995). Pág. 648
Con el propósito de preparar una presentación seventas eficaz que logre objetivos precisos, los representantes de ventas deben comprender las estrategias alternativas:
ESTRATEGIA | MÉTODO | CLAVE DEL ÉXITO |
Estimulo – respuesta | Lleva al prospecto a través de una serie de preguntas guía (como: “¿Le gustaría ganar más en sus inversiones?”) | Condiciona al prospecto a decir “si” durante todos los pasos del proceso de venta hasta la decisión decompra. |
Fórmula | Lleva al prospecto a través de los estados mentales del proceso de compra (atención, interés, deseo y acción). | Guía a los prospectos hacia la compra, un paso positivo por vez. |
Problema – solución | Consulta con el prospecto para identificar problemas y soluciones alternativas. | Ayuda a desarrollar confianza mutua a la vez que se enfoca en la razón del prospecto paracomprar. |
Necesidad – satisfacción | Trata de detectar las necesidades de compra dominantes del prospecto, ayudándolo a aclarar sus necesidades reales. | Se centra en las necesidades del comprador y ayuda al vendedor a detectar las motivaciones del comprador. Generalmente asegura la satisfacción del comprador. |
Equipo de ventas | Utiliza los talentos de varias personas para enfrentarse amúltiples preocupaciones e influencias del equipo de compra. | Aumenta la eficacia del vendedor y ahorra tiempo al reunir al mismo tiempo a los expertos de los equipos de compra y de venta. Promueve el trabajo en equipo y la moral. |
Venta profunda. | Utiliza una mezcla personalizada de las estrategias que se mencionan arriba. | Optimiza el efecto de la presentación de ventas y aumenta laprobabilidad de éxito. |
Anderson Rolph (1995). Pág. 649-650

TÉCNICAS DE PRESENTACIÓN
Técnicas para convencer a un cliente potencial incluyen:
Ayudas visuales: diagramas, graficas, diapositivas, esquemas, videos y otras ayudas visuales aumentan el impacto y credibilidad de aquello que se anuncia. Se utilizan como guías para brindar una imagen esencial para un punto particular de la presentación.Johnson, Eugene(1996). Pág. 132
Testimonios. La experiencia ha demostrado que los testimonios escritos producen el máximo impacto entre clientes potenciales.
Ejemplos: los ejemplos aportan evidencia adicional de cómo la adquisición de un producto beneficiará al comprador y añadirá credibilidad a la presentación de venta.
Garantías: si un cliente potencial no está seguro acerca de los beneficiosde un servicio, puede utilizarse una garantía para calmar esa ansiedad.
Demostraciones: pueden ser una poderosa herramienta de ventas, pero requieren una planeación adecuada. Un vendedor debe revisar dos veces las partes de una demostración antes de intentarla. La menor falla o error de funcionamiento en un punto de vital puede convencer al cliente potencial de que el producto (lo mismo que lacompañía que representa) no es totalmente confiable.
Johnson, Eugene(1996). Pág. 133

6.2.5 MANEJO DE OBJECIONES
MANEJO DE LA OBJECIONES DEL PROSPECTO
Las objeciones de los prospectos deben verse como un signo positivo de que está involucrado e interesado. Muchas veces, las objeciones son formas indirectas de pedir más información.
Anderson Rolph (1995). Pág. 651
En otras palabras, elprospecto puede estar diciendo: “Convénceme, dame más seguridad.” Para evitar el riesgo de cometer un error de compra, los prospectos harán muchas veces comentarios negativos.
Se espera que el vendedor pueda contestar con honestidad estas cuestiones. Cada vez que un vendedor puede superar esas objeciones evidentes, elimina barreras a la venta.

MÉTODOS Y ESTRATEGIAS PARA REFUTAR LAS OBJECIONES...