Administracion de creditos

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INTRODUCCION

La administración del crédito y las cobranzas se encuentra entre las actividades más difíciles de realizar. Esta actividad está incluida entre las muchas que desempeña una empresa, ya sea que fabrique los productos o que lo compre para revenderlos. Cualquiera que sea la modalidad de las operaciones, se espera obtener un margen de utilidad; con el fin de crear valor para susaccionistas.

Para esto, es fundamental elaborar un buen producto, tener una buena estrategia de marketing, una fuerza de ventas calificada y por supuesto, una gerencia de créditos y cobranzas con personal altamente calificado y con políticas claras, difundidas y flexibles.

Existen diversos instrumentos que pueden utilizar las empresas para ejercer una adecuada gestión sobre la política deotorgar créditos y el seguimiento a las cobranzas, de modo que no haya un desfase en el tiempo de reponer el capital de trabajo. Algo que determina la flexibilidad del otorgamiento de créditos o no, es la aversión al riesgo de los empresarios, ya que de esto dependen las políticas establecidas y con las cuales se van a dirigir los encargados de la evaluación.

En el presente trabajo estamosinvestigando a la empresa “Distribuidora Incoresa S.A.”, ellos se enfrentan a una gran amenaza: uno de sus mercados donde se concentra una importante porción de sus ventas está próxima a enfrentar la competencia de una cadena distribuidora de equipos y herramientas de construcción…¿cómo enfrentar semejante competencia?; ¿qué papel le corresponde a la Gerencia de Créditos y Cobranzas antes tal ingreso?;son algunas de las preguntas que esperamos poder despejar al concluir la elaboración de este trabajo.

DISTRIBUIDORA INCORESA S.A.

Datos de la Empresa

Distribuidora Incoresa S.A., es una empresa importadora y distribuidora de productos dirigidos al sector ferretero, de la construcción e industria, con 22 años en el mercado y una red de distribución conformada por alrededor de 5,000ferreterías en Lima y provincias.

Algunas de sus líneas más importantes dirigidas a los sectores de la construcción son: Adhesivos para la construcción e industria Henkel, Brochas y rodillos Tumi, herramientas para la industria Stanley y Proto, y herramientas para la herramientas eléctricas Dewalt y Black & Decker, cerraduras Yale, Válvulas F.I.V. (Italia), acabados para madera Varathane (U.S.A.),herramientas Famastil agroindustria Thor.

Entorno Económico

•Negocio mueve US$ 1,800 millones al año.

•Pese a expansión de cadenas, pequeños ferreteros lideran el mercado.

• Actividad promueve apertura de centros comerciales en provincias.

José Carlos Reyes.

El mundo ferretero se ha convertido en un negocio muy rentable. Según el Instituto Peruano de Ferretería (IPF), lasventas en este mercado ascienden a US$ 1,800 millones al año.

Pese a la expansión de las grandes cadenas como Ace Home Center, Sodimac y Casinelli, el sector es dominado por los pequeños ferreteros que abarcan el 91% del mercado. Solo en Lima existen 4500 ferreterías y 22 campos feriales  específicos en este rubro (como Las Malvinas, Paruro, Azángaro, etc.).

Expansión y competencia

El mercadoferretero crece a un ritmo del 20% anual. Para Carlos Tarazona, director del Instituto Peruano de Ferretería (IPF), esto es solo el inicio, pues ahora se viene la expansión en provincias. “En marzo del 2006 en Cajamarca se inaugurará un Centro Comercial de 36 mil metros cuadrados y en Huancayo se inaugurará el centro comercial El Valle. Ello genera grandes oportunidades para el sectorferretero”, afirma.  

Competencia

La competencia entre pequeñas y grandes ferreterías se ha agudizado en una publicidad en la que se compara el mal servicio de pequeños ferreteros a diferencia de las grandes cadenas.

Tarazona sostiene que esa conducta no se puede generalizar, pues un gran grupo de ferreteros está haciendo un esfuerzo para brindar un buen servicio. “El comercio minorista no puede...
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