ADMINISTRACION DE LA COMERCIALIZACION CLASE 09

 ADMINISTRACION DE LA COMERCIALIZACION CLASE 09 –
 2. CONTENIDOS DECISIONES ESTRATEGICAS: Ámbitos de Actuación. CONCEPTOS DE PLAN DE MARKETING
 3. EJES COORDENADAS COMPARATIVOS SKILLS (HABILIDADES) REQUERIDAS QUÉ COMPLEJIDAD DÓNDE CÓMO ORIGINAL LEJOS SIMPLICIDAD STANDARIZADA CERCA MO BENEFICIO ESTATICA TI VA RECURSOS RECURSOS CI FLEXIBLE ÓN RIESGO ORGANIZACIÓN PERSONAL ESQUEMAFINANCIERO Cintura comp.
 4. “CINTURA COMPETITIVA” COMPETI DOR MI NEGOCIO DIF COMPETENCIA
 5. COMP DIFERENCIAS CON LA ETIDO R MI NEGO COMPETENCIA CIO FACTORES EXTERNOS: El Competidor se mueve en un mercado más amplio que el nuestro • La forma de comercialización de mi rival es más compleja y eficiente que la nuestra. • Su estrategia hacia el mercado es más creativa que la nuestra
 6.Según Jarillo, Juan Carlos: “Hay que configurar la Empresa a lo largo de tres dimensiones: Ambito del Producto. Ambito de la Empresa. Ambito Geográfico.
 7. Ambito del Producto Se podrá ser Especialista, es decir tener una línea de Productos muy reducida. Se podrá ser Generalista, es decir tener una amplia gama de productos o servicios.
 8. Ambito del Producto ESPECIALISTAGENERALISTA VENT. COMP. Imagen Imagen DIFERENCIAC. Concentr. De Diversif. De Recursos Recursos VENT. COMP. Adquisición de Adquisición con LIDERAZGO Poco Volumen Costos Compar EN COSTOS Econ. Escala
 9. Ambito de la Empresa Podrá ser Muy Integrada, es decir sus productos y/o servicios van a ser producidos por terceras empresas. Podrá ser Poco Integrada, es decir sus productos y servicios van a serproducidos únicamente en la empresa.
 10. Ambito de la Empresa POCO MUY INTEGRADA INTEGRADA VENT. COMP. Imagen y Imagen y DIFERENCIAC. control Cadena control Cadena Valor interna Valor int. y ext. VENT. COMP. Recursos Coord. De LIDERAZGO concentrados Cadena Valor. EN COSTOS en mi Cadena Costos Valor y Prec . < compartidos
 11. Ambito Geográfico Podrá ser Local y, por lo tanto, comercializaren una zona reducida. Podrá ser Global y, por lo tanto, comercializar en una zona amplia.
 12. Ambito Geográfico LOCAL GLOBAL VENT. COMP. Gran conocim. Imagen DIFERENCIAC. de situaciones Información de locales espec. todos mercados VENT. COMP. Bajos Costos Economías de LIDERAZGO de Transporte. Escala. EN COSTOS Otros costos Transferencia reducidos de Tecnología
 13. Relación:Flexibilidad Competitiva con Enfoque de Jarillo FLEXIBILIDAD AMBITOS DE RELACION COMPETITIVA ACT. / JARILLO DÓNDE: Lejos / GEOGRAFICO: Mismo Cerca Local / Global Concepto. QUÉ: EMPRESA:Muy Conceptos Complej. / / Poco Integrad. similares Simplicidad CÓMO: Origin./ PRODUCTO: Conceptos Standarizada Espec/General. similares
 14. ECONOMICO POLITICO ANALISIS SOCIAL ENTORNO TECNOLOGICO ESTRATEGIA ANALISISFORTALEZAS COMPE- DEBILIDADES TENCIA ESTRUCTURA ANÁLISIS SEGMENTOS EXTERNO ANALISIS MOTIVACIONES CLIENTES NECESIDADES PERFIL PROVEEDORES COMPRADORES ANALISIS AMENAZAS SECTOR IDENTIFICACIÓN SUSTITUTOS SELECCIÓN OPCIONES ESTRATEGIA ESTRATÉGICAS ANALISIS RESULTADOS IMPLANTACIÓN VENTAJA INVERSIÓN ANALISIS PRODUCTOS ANÁLISIS COMPETITIVA PRODUCTO/ INTERNO SUSTENTABLE MERCADO ANALISIS ORGANIZACIÓN * COSTO *RENTABILI * DIFERENCIA DAD * ENFOCADA FINANCIEROS * UNO A UNO * PARTICIPA- ANALISIS HUMANOS RECURSOS MATERIALES CIÓN
 15. ¿Por dónde hay que comenzar? POR EL PLAN DE NEGOCIOS
 16. QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS? ES UNA METODOLOGÍA QUE PERMITE INTERRELACIONAR LA ESTRATEGIA CON LOS PLANES FUNCIONALES Y CON LA ACCIÓN, CON UN ENFOQUE TOTALMENTE INTEGRADO
 17. ESTRUCTURA DEL PLAN 1. Definicióndel proyecto 2. Presentación del equipo humano 3. Plan de marketing CONTENIDO: CONTENIDO: 4. Plan operativo - Estudio de mercado 5. Plan de recursos humanos - Estrategias de marketing 6. Plan económico financiero - Marketing-Mix 7. Plan jurídico formal
 18. PLAN COMERCIAL/1 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO SEGMENTOS ESTRATÉGICOS A ATENDER COMPETIDORES/COMPLEMENTADORES FRANQUICIAS EXISTENTES/POSIBLES...