Administracion Negocios
Páginas: 9 (2052 palabras)
Publicado: 3 de junio de 2013
Instituto Nacional de Aprendizaje
Centro de Formación Plurisectorial de Heredia
Núcleo Sector Comercio y Servicios
Subsector Administración
Módulo: Mercadeo Directo
“Mercadeo Directo MIPYMES”
MBA. Carlos Vargas López
Estudiantes:
Maribell Chinchilla Portuguez
Magaly Sáenz Hernández
INDICE
INDICE 2
Definición y naturaleza de la Venta Personal 3Características de la Venta Personal en servicios publicitarios. 4
Características diferenciales de la Venta 5
Planificación de Ventas 6
Características de la oferta: 10
Características de los CLIENTES POTENCIALES: 11
Definición y naturaleza de la Venta Personal
Venta personal es:
Aquella que se realiza mediante el contacto personal vendedor -comprador de un producto o servicio, sea cual sea eltipo de mercado (industrial o de consumo); el lugar en que se realiza (dentro o fuera de un establecimiento) y el medio que se utilice (cara a cara, teléfono u otro personal e interactivo).
El vendedor transmite información al posible comprador para persuadirle, a la vez que procura provocar y captar, de forma directa o indirecta, la información de éste que le permita conocer sus deseos,necesidades, preferencias y motivaciones de compra específica y peculiar, así como sus objeciones a la oferta.
Más conceptos...
Posible comprador:
En la jerga de ventas cliente en perspectiva o prospecto, del inglés prospect, que literalmente es perspectiva, expectativa o indicio de filón. En telemarketing, suele conocerse como pista.
En esencia, la venta personal es....
“una forma decomunicación oral e interactiva, mediante la cual se transmite información de forma directa y personal a un cliente potencial específico y se recibe, de forma simultánea e inmediata, respuesta del destinatario de la información”.
Venta personal... «Promotion»
Como medio de comunicación.
El carácter personal e interactivo, le confieren la máxima posibilidad de adecuación y flexibilidad entretodos los instrumentos de comunicación que dispone una entidad para llevar a cabo el intercambio con quienes desea relacionarse.
Como forma de promoción directa.
Permite el conocimiento inmediato de la respuesta del comprador a los estímulos que recibe.
Matizaciones al carácter oral de la V.P.
El carácter oral, cave matizarlo en dos sentidos:
1) Una persona muda, puede ejercer conéxito la función de ventas y
2) La comunicación oral no es exclusiva en la venta. A ella se añade complementariamente la comunicación no verbal (en la presencial) y la comunicación por escrito, en tanto en cuanto, no sea la única forma utilizada y sea precedida o seguida de contacto personal directo.
Características de la Venta Personal en servicios publicitarios.Independientemente de la tangibilidad o no del objeto de intercambio y del mercado a que se dirija, presenta una serie de características genéricas:
F Prospección:
Se buscan nuevos “prospect” o clientes potenciales, así como nuevas oportunidades de negocio en clientes atendidos.
F Cualificación / selección:
La experiencia nuestra como su conocimiento del cliente y del sector que atiende, lepermiten cualificar el potencial del cliente en cantidad y rentabilidad, pudiendo seleccionar a los de mayor interés para la empresa.
F Venta:
Supone llevar el proceso de comunicación hasta su fin último - la venta -, mediante el conocimiento y dominio del "arte de vender": aproximación, presentación, investigación, propuesta, tratamiento de objeciones y cierre de la venta.
FFlexibilidad:
El carácter personal e interactivo permite adecuar el mensaje al cliente y sus circunstancias, así como adecuar la oferta o propuesta de solución (producto y/o servicio, o combinación de ambos) a las necesidades y deseos del cliente en perspectiva. Tanto el mensaje, como la oferta se personalizan.
F Racionalidad:
La disposición hacia la compra, puede hacerse más racional mediante...
Centro de Formación Plurisectorial de Heredia
Núcleo Sector Comercio y Servicios
Subsector Administración
Módulo: Mercadeo Directo
“Mercadeo Directo MIPYMES”
MBA. Carlos Vargas López
Estudiantes:
Maribell Chinchilla Portuguez
Magaly Sáenz Hernández
INDICE
INDICE 2
Definición y naturaleza de la Venta Personal 3Características de la Venta Personal en servicios publicitarios. 4
Características diferenciales de la Venta 5
Planificación de Ventas 6
Características de la oferta: 10
Características de los CLIENTES POTENCIALES: 11
Definición y naturaleza de la Venta Personal
Venta personal es:
Aquella que se realiza mediante el contacto personal vendedor -comprador de un producto o servicio, sea cual sea eltipo de mercado (industrial o de consumo); el lugar en que se realiza (dentro o fuera de un establecimiento) y el medio que se utilice (cara a cara, teléfono u otro personal e interactivo).
El vendedor transmite información al posible comprador para persuadirle, a la vez que procura provocar y captar, de forma directa o indirecta, la información de éste que le permita conocer sus deseos,necesidades, preferencias y motivaciones de compra específica y peculiar, así como sus objeciones a la oferta.
Más conceptos...
Posible comprador:
En la jerga de ventas cliente en perspectiva o prospecto, del inglés prospect, que literalmente es perspectiva, expectativa o indicio de filón. En telemarketing, suele conocerse como pista.
En esencia, la venta personal es....
“una forma decomunicación oral e interactiva, mediante la cual se transmite información de forma directa y personal a un cliente potencial específico y se recibe, de forma simultánea e inmediata, respuesta del destinatario de la información”.
Venta personal... «Promotion»
Como medio de comunicación.
El carácter personal e interactivo, le confieren la máxima posibilidad de adecuación y flexibilidad entretodos los instrumentos de comunicación que dispone una entidad para llevar a cabo el intercambio con quienes desea relacionarse.
Como forma de promoción directa.
Permite el conocimiento inmediato de la respuesta del comprador a los estímulos que recibe.
Matizaciones al carácter oral de la V.P.
El carácter oral, cave matizarlo en dos sentidos:
1) Una persona muda, puede ejercer conéxito la función de ventas y
2) La comunicación oral no es exclusiva en la venta. A ella se añade complementariamente la comunicación no verbal (en la presencial) y la comunicación por escrito, en tanto en cuanto, no sea la única forma utilizada y sea precedida o seguida de contacto personal directo.
Características de la Venta Personal en servicios publicitarios.Independientemente de la tangibilidad o no del objeto de intercambio y del mercado a que se dirija, presenta una serie de características genéricas:
F Prospección:
Se buscan nuevos “prospect” o clientes potenciales, así como nuevas oportunidades de negocio en clientes atendidos.
F Cualificación / selección:
La experiencia nuestra como su conocimiento del cliente y del sector que atiende, lepermiten cualificar el potencial del cliente en cantidad y rentabilidad, pudiendo seleccionar a los de mayor interés para la empresa.
F Venta:
Supone llevar el proceso de comunicación hasta su fin último - la venta -, mediante el conocimiento y dominio del "arte de vender": aproximación, presentación, investigación, propuesta, tratamiento de objeciones y cierre de la venta.
FFlexibilidad:
El carácter personal e interactivo permite adecuar el mensaje al cliente y sus circunstancias, así como adecuar la oferta o propuesta de solución (producto y/o servicio, o combinación de ambos) a las necesidades y deseos del cliente en perspectiva. Tanto el mensaje, como la oferta se personalizan.
F Racionalidad:
La disposición hacia la compra, puede hacerse más racional mediante...
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