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¿Cómo fidelizar a los clientes?
Debemos hacernos las siguientes preguntas:
¿Por qué ir en busca de clientes nuevos mientras se van perdiendo algunos de los propios?
¿Por qué no concentrar todoslos esfuerzos en mimar y retener a los que ya tenemos?
¿Por qué no aprovechar esa relación de confianza que tanto valora el cliente para evitar que se vaya?


Primera estrategia. 
1er paso: Deentre los actuales clientes, se han de identificar aquellos que supondrán una mejor oportunidad de negocio futuro. Por tanto, no es una buena idea diseñar un plan de marketing uniforme para todos losclientes y dirigido a todos ellos. Por el contrario, hay que acotar aquel segmento de clientes en los que confluyan los siguientes requisitos:
Que tengan unas necesidades reales o potenciales que lafirma pueda cubrir.
Que mantengan una relación con el despacho lo suficientemente estrecha como para que haya muchas posibilidades de que las gestiones de fidelización lleguen a buen puerto.
¿Quién seencargará de seleccionar este grupo de clientes? Los propios socios de la firma, los profesionales más cualificados que se relacionen con ellos, y sobre todo, y cada vez más, el departamentocomercial. Tras este proceso, se prioritizarán las mejores oportunidades.
2º paso: Hay que establecer un presupuesto para cada cliente actual que la firma desee “perseguir” o fidelizar, debe incluir:
Lacantidad de dinero y de tiempo que el despacho está dispuesto a invertir, teniendo en cuenta la oportunidad de nuevos trabajos que puede generar el cliente.
El interés o atractivo que tiene esafidelización para la asesoría.
3er paso: Debe hacerse participar a los profesionales y empleados que tienen más contacto con los clientes.
Por tanto, según Maister, uno de los parámetros que se contemplanpara ver que interesa fidelizar a un cliente es su rentabilidad. Y en este sentido, tanto el titular como el departamento comercial deberán preguntarse qué clientes suyos son rentables. Y es que todos...