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4.7. EL ESTUDIO DEL MERCADO

Con el nombre de “estudio del mercado” se denomina a la primera parte de la formulación formal del estudio de pre inversión de un proyecto, sea este al nivel de pre factibilidad o al nivel de factibilidad. Consiste básicamente en el análisis cualitativo y cuantitativo de variables fundamentales desde el punto de vista del mercado como son: demanda, oferta, precios yel estudio de la comercialización. A través del estudio de estas variables se persigue verificar la posibilidad real de que un producto o servicio pueda penetrar en un mercado determinado. El investigador del mercado, al final de estudio meticuloso y bien realizado, podrá conocer el riesgo que se corre y las posibilidades de éxito que habrá con la venta de un nuevo producto o con la existencia deun nuevo competidor en el mercado. Aunque existen factores intangibles importantes, como el riesgo, que no es cuantificable, pero que puede “percibirse”, esto no implica que puedan dejarse de realizar estudios cuantitativos. Por el contrario, la base de una buena decisión siempre serán los datos recabados en la investigación de campo, principalmente en fuentes primarias.

Por otro lado, elestudio de mercado es muy útil para prever una política adecuada de precios, estudiar la mejor forma de comercializar el producto y contestar la primera pregunta importante del estudio de pre inversión: ¿existe un mercado factible para el producto que se pretende elaborar? Si la respuesta es positiva, el estudio continúa. Si la respuesta es negativa, puede replantearse de un nuevo estudio más precisoy más confiable; si el estudio elaborado ya tiene estas características, lo más recomendable sería no continuar el estudio.

4.7.1. Objetivo del estudio del mercado

A partir de las variables necesarias a estudiarse en la formulación del estudio del mercado, pueden definirse sus objetivos:

A. Establecer el techo del mercado a través de los análisis parciales de las variables oferta ydemanda. La valoración cualitativa y cuantitativa de estas variables conducen a identificar una demanda insatisfecha, o en caso negativo para el inversionista, un excedente del producto en el mercado. De ahí que, con este primer objetivo, pueda comprobarse si existe o no, una posibilidad comercial del producto, desde el punto de vista de contarse con clientes o usuarios del mismo.

B. Fijar el precioo estructura de precios mediante los cuales se comercializarán los bienes o servicios a clientes o usuarios demandantes. El cumplimiento de este objetivo involucra el estudio de la competencia y de los costos de elaboración de los productos a comercializar.

C. Determinar el sistema de comercialización de los productos, lo cual involucra el estudio de los canales de distribución y de losdistintos mecanismos o medios que se utilizan para tal fin, considerándose en ello el funcionamiento de aspectos relativos a la promoción y a la publicidad.

Con los objetivos anteriores el estudio de mercado pretende estimaciones sobre:

a. El nivel de los volúmenes futuros de productos del proyecto que cumplirían con los estándares requeridos para los productos (calidad, empaque, envases, etc.).b. El período de tiempo mediante el cual estos volúmenes se podrían materializar (por años y estacionalmente).

c. Los costos aproximados mediante el cual estos volúmenes proyectados incluyendo los costos estimados para nuevas instalaciones que puedan requerirse.

d. El nivel de precios que rendirá la rentabilidad adecuada tanto a los productores como otros participantes en el sistema dedistribución y comercialización.

e. La competitividad de los productos del proyecto comparados con aquellos de otras fuentes de abastecimiento.

Alcance del estudio

Una estimación del mercado es generalmente el primer paso de un estudio de pre factibilidad. De no existir la potencialidad requerida para generar ventas del producto del proyecto, la continuación del estudio de pre inversión...