Adminsitracion De Empresas

EMPRESAS VS. RIESGOS CREDITICIOS
A través del tiempo hemos oído que la política comercial de las Empresas no se ajusta a los riesgos de la morosidad y lo más importante es que no detectan las causas mas frecuentes de los impagos.
Lo que debemos señalar es que las empresas están obligadas a ejercer no sólo la venta sino una política de venta selectiva, este es el primer paso para prevenir lascondiciones de morosidad el problema principal radica en que el departamento comercial esta obligado a alcanzar niveles de facturación a costos elevados que en principio ofrecen muchas facilidades de adquisición “lleve ahora y pague a los 30 días “, “por 3 meses obtendrá el beneficio del 50 % de descuento” etc. Spot publicitarios ambiguos que permiten el incremento de la morosidad ya que todos losmeses facturación incrementará sus ingresos y morosidad incrementará sus impagos por infinidad de razones. Recordemos una máxima en ventas a crédito “A MAYOR PRESIÓN POR VENDER, MÁS IMPAGOS”.
Objetivos excesivamente altos para el departamento Comercial en un determinado periodo, para cobrar comisiones y premios por venta.
Y por ende el departamento de facturación debe ver esos númerosconvertidos en cifras para alcanzar niveles altos.
Por suerte este pecado original, tiene soluciones esto se basará en una política comercial y fijación de objetivos reales.
COMO CONTROLAR LA MOROSIDAD
1) El primer paso para controlar la Morosidad es que el equipo comercial colabore activamente para disminuir la morosidad desde ése punto de partida. Es indudable que éste departamento tiene de primeramano la información esencial de los clientes y/o futuros clientes de la empresa por eso hay que arraigar a la política de ventas que el cobro forma parte del cierre de la venta y no precisamente el primer pago sino los sucesivos hasta la concreción total de la venta.
Esto se engloba en que: "Una operación comercial no se puede considerar realizada completamente hasta que no se ha cobrado, unaventa sólo acaba con el cobro y toda venta no cobrada no es una venta".
2) Normas que reglamenten las ventas a clientes riesgosos sobre los objetivos de venta que motivará al departamento comercial a seleccionar con mayor precisión la venta a crédito, ambos departamentos deben conjugarse ya que la información que se intercambiarán es de vital importancia tanto para vender como para cobrar yviceversa.
3) La colaboración entre los departamentos debe basarse en que durante la fase de cierre de venta se negocie las condiciones de pago se deberá de ser totalmente imparcial en éste punto ya que por lo general debido a las metas inalcanzables de éste departamento se negocia la venta con un cúmulo de beneficios de pago ambiguos y a la libre interpretación del cliente a su conveniencia con laesperanza de obtener una alta comisión. Otro caso a colación es que la venta se haya postergado por varios motivos y el esfuerzo realizado para la concreción haya llevado un proceso muy largo y a la primera oportunidad se pacta la venta sin concretar las condiciones de pago o se obvian los puntos mas importantes.
4) Otro error que se comete es cuando se concreta la venta y se eleva el pedido, sinembargo las condiciones de pago se acuerdan con el departamento administrativo, esta situación permite al comprador negociar sus condiciones de pago, escudándose en que el vendedor le había ofrecido en forma implícita concesiones especiales y así alargan el plazo de pago, en este punto es muy probable que se pierda la venta peor sería que por la premura en la venta se envíe el producto y una vezen posición del comprador el cliente fije las condiciones de pago.
Son suficientes los motivos como para exigir al departamento comercial que las condiciones de pago queden perfectamente documentadas por cualquier medio legal principalmente estipular fecha de vencimiento de la factura y a partir de que día se calculará el próximo vencimiento, sin olvidar la forma de pago.

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