Agrupaciones de compra del pool de compras al pool de ventas

Estrategias para el comercio minorista

AGRUPACIONES DE COMPRA Del Pool de Compras al Pool de Ventas
Por Claudio Fazzone Director de Venmark info@venmark.com.ar www.venmark.com.ar

El Retail es el gran objetivo. Es ahí donde se da la batalla. Es ahí, estando en contacto con el consumidor final, donde todos quieren estar y ganar terreno. Es en este escenario donde empresas fabricantes ydistribuidoras buscan ganar espacios y llegar directamente al cliente final. Las grandes cadenas tienen ese poder y crecen concentrando cada vez más los volúmenes de venta. Aquellas que cuentan con un claro foco en el cliente ganan terreno: reconquistan constantemente a sus clientes adaptando sus estrategias a las cambiantes necesidades de los mismos. El comercio tradicional busca, en este contexto,alternativas que le permitan sobrevivir. Algunos han optado por especializarse y diferenciar su negocio, otros realizaron acuerdos de complementación y asociación con pares para obtener mejores condiciones de compra. De estas uniones se crean los grupos de compra que sin lugar a dudas generan en su etapa inicial valor para sus asociados, pero que en la medida que no desarrollan nuevas estrategias,adaptándolas a las necesidades del Retail moderno, dejan de ser atractivas para sus integrantes. Para no perder terreno y no caer en el intento, es importante que estos grupos de compras dejen de lado el romanticismo de la etapa de inicio para ocuparse, y preocuparse!, en definir nuevas estrategias orientadas a generar diferenciación en el consumidor y eficiencia en la operación. Es el momento depasar a ser un Grupo de Ventas en lugar de ser “solo” un Grupo de Compra. Es el momento de ser una oferta creíble en el canal de Retail Moderno.

Por donde empezar Sin lugar a dudas las prioridades en las acciones a realizar estarán acordes con la situación de desarrollo en la que se encuentre el grupo. La velocidad de implementación de las mismas estará dada, fundamentalmente, por el grado decompromiso y motivación de los integrantes de la asociación por el proyecto. Seguramente ese último punto, El Proyecto, será el que determine la continuidad y

crecimiento del Grupo o no. Primera cuestión, este Grupo de Comerciantes, cuenta con un proyecto? Para analizar que debemos contemplar en el Proyecto es importante que veamos el gráfico 1 donde se detallan las etapas que se deben ircumpliendo para lograr formar parte del Retail Moderno.

GRAFICO 1

Teniendo en cuenta estos aspectos podríamos afirmar que si el proyecto de estos Grupos solo se limita a gestionar solo la compra para mejorar márgenes, su ciclo de vida será limitado. Si el proyecto involucra además podes unificar una Marca de Cadena desarrollando acciones de Marketing tendientes a otorgar valor a la misma, su ciclode vida tendrá mayor extensión. Pero solo cuando el proyecto contempla el desarrollo de estrategias al largo plazo, pensando ya en las 3 etapas del desarrollo del Retail moderno, solo ahí se podrá pensar en un empresa con un ciclo de vida duradero.

Necesidades A todos los integrantes de un Grupo de Compra los motiva el hecho de generar puntos adicionales de descuento en la compra con susproveedores adicionales. Todos disfrutan de una rentabilidad por encima de la media en la primera etapa. Pero a todo nos acostumbramos, y, los descuentos adicionales que se obtuvo en las primeras negociaciones dejan de tener efecto con el correr del tiempo. Aquí surge la primera necesidad de implementar nuevas estrategias que indefectiblemente deben tener como objetivo los salones de venta de cadaintegrante. Es aquí donde comienzan las primeras divergencias entre los integrantes: unificar la marca, contar con la misma oferta de productos, desarrollar marcas y lineas de productos propias,…. Es en este momento donde estas Asociaciones se encuentran con los primeros desafíos y donde se va a determinar, de acuerdo a como se desarrollen los mismos, si hay o no futuro para el emprendimiento. Por...