Ahi De La Ciencia

NEGOCIACION INTERNACIONAL

EL MARGEN DE NEGOCIACIÓN: POSICIÓN DE PARTIDA Y DE RUPTURA

Toda negociación consiste en un intercambio en el cual las dos partes tratan de obtener el mayor beneficio. Cada una de ellas comienza, implícitamente o de forma precisa, con tres posiciones a negociar:

• La posición de partida (PP): refleja la posición más favorable, en la cual se cumplen todas lasexpectativas.
• La posición de ruptura (PR): es la posición mínima, a partir de la que ya no puede realizar más concesiones y se retira de la negociación.
• La posición esperada (PE): es una posición objetiva y realista que se traduce en lo que el Negociador piensa obtener y que, en su criterio, representa a su vez una solución Aceptable para la otra parte.

El intervalo entre lasposiciones de ruptura de ambas partes constituye el margen sobre el que se negociará el acuerdo (espacio sombreado). Por ello, tan importante como fijar las posiciones propias es analizar las posiciones de la otra parte. El margen de negociación es dinámico; las posiciones extremas de cada parte se van modificando a medida que se negocian los distintos apartados de un acuerdo. También, en algúnmomento se pueden alterar las posiciones iniciales. La posiciones de partida y de ruptura de cada parte dependerán básicamente de tres factores:

o El poder de negociación
o El papel que se juegue (vendedor o comprador)
o Las prácticas comerciales de cada país.

Es ampliamente reconocido que en una negociación con un desequilibrio de poder, la parte menos poderosa es la que debe ir acercandoposiciones hacia la parte que detenta más poder. Ésta esperará a que la oferta de la otra parte cumpla los requisitos de su posición de ruptura y, a partir de ahí, negociará permaneciendo lo más cerca posible de su posición de partida. El planteamiento sobre el papel que juega cada parte es similar si equiparemos vendedor a menor poder de negociación y comprador a mayor poder En todo el mundose asume que el vendedor parte de una posición de inferioridad y, por tanto, es el que debe hacer los mayores esfuerzos para acercarse a la posición del comprador. El vendedor debe adoptar un comportamiento de inferioridad controlado, incluso cuando ofrezca un producto innovador o con una clara ventaja diferenciadora. Por su parte, el comprador se puede permitir un cierto aire de superioridad. Enlas negociaciones de alianzas, en las que se negocia con posibles socios, el papel del vendedor lo realiza la empresa que hace la primera aproximación, aunque a medida que avanza la negociación el desequilibrio desaparece.

A diferencia de los dos anteriores, que son comunes a todos los países, las prácticas comerciales en cuanto al margen de negociación difieren sustancialmente de un país aotro y, en este sentido, constituyen un característica propia de la negociación internacional. Estas prácticas determinan no sólo la amplitud del margen de negociación si no también la forma y el momento en que se realizan las concesiones. A continuación, se describen los comportamientos más habituales de los negociadores en cinco culturas.

- Estados Unidos
Teniendo en cuenta el elevado nivelde competitividad que existe en la cultura norteamericana, los negociadores tratan de ceder lo menos posible. Ello unido a un ritmo de negociación muy rápido hace que la posición de partida no se sitúe muy lejos de la que se espera conseguir. La expectativa es que al final, ambas partes cederán algo. El enfoque de la negociación es secuencial. Los temas se negocian uno a uno. Una vez que se hatomado una decisión sobre un acuerdo se pasa al siguiente.

- América Latina
Los negociadores latinoamericanos buscan obtener elevados beneficios, que se van reduciendo de forma paulatina a lo largo de la negociación. Hay que partir con un margen amplio y realizar concesiones poco a poco, aunque las más significativas tienen lugar al final de la negociación. Cuando se logra una concesión...